Czy Twoja firma cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?
„Syndrom Klienta Prezesa” – poniższy artykuł został napisany na podstawie dziesiątego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts
Czym jest Syndrom Klienta Prezesa?
Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której Prezes lub Właściciel firmy udziela części swoich klientów (np. prywatnym znajomym) specjalnych rabatów lub zgadza się na wyjątkowe warunki współpracy z firmami, z którymi ma dobre relacje. Przykładami takich specjalnych warunków współpracy mogą być:
- Dłuższe terminy płatności,
- Realizacja dodatkowego, nieodpłatnego zakresu,
- Praca bez umowy.
„Klient Prezesa” to tak naprawdę pewien rodzaj patologii biznesowej. Jest to jeden z największych strumieni, którym uciekają pieniądze w małych firmach. Nasze doświadczenie pokazuje, że ta sytuacja występuje nawet w co drugiej małej firmie.
Dla jasności – nie chodzi o to, aby absolutnie nie obsługiwać osób, które mają jakąkolwiek relację z Prezesem. Nie każdy kto jest znajomym Prezesa, będzie wpisywać się w Syndrom Klienta Prezesa.
Jakie firmy najczęściej cierpią na Syndrom Klienta Prezesa?
Opisywana powyżej sytuacja jest często spotykana w firmach rodzinnych, małych firmach, lub w tych firmach, w których Prezes/Właściciel jest bezpośrednio zaangażowany w sprzedaż oraz ma duże zaangażowanie w pracę operacyjną.
Skąd pojawił się Syndrom Klienta Prezesa?
U jednego z Klientów Plona Consulting policzyliśmy na każdym z projektów z osobna. Do projektów przypisaliśmy także dodatkowe informacje takie jak: kto sprzedał projekt, kto zarządzał projektem oraz jakie było zaangażowanie czasowe Prezesa w ten projekt. Okazało się, że na pierwszy rzut oka, uwagę naszego konsultanta przykuła pewna grupa projektów, w której – Prezes sprzedawał, zarządzał lub był mocno zaangażowany czasowo. Te wszystkie projekty łączyło jedno – niska marża.
Tym samym kluczem przeanalizowaliśmy jak to było w naszej firmie kilka lat temu. Okazało się, że wcale nie byliśmy inni.
Idąc za ciosem, przeanalizowaliśmy tym kluczem projekty innych naszych Klientów – i co się okazało? Że w prawie każdej analizowanej firmie, była grupa projektów „z namaszczeniem Prezesa”.
Skąd biorą się „Klienci Prezesa”?
Dokonując podobnych analiz u różnych klientów, wyróżniliśmy 4 główne grupy „Klientów Prezesa”:
- Prywatni znajomi – np. rodzina, znajomi ze szkoły czy studiów, przyjaciele.
- Partnerzy biznesowi – np. osoby z którymi często wymieniamy się kontaktami czy Klientami,
- Znajomi z organizacji biznesowych lub networkingowych
- Wspólnicy w innych spółkach – no bo przecież jesteśmy wspólnikami.
Jakie konsekwencje może mieć Syndrom Klienta Prezesa w Twojej firmie?
Niższa rentowność projektów
Ponieważ mamy większą skłonność do udzielania rabatów lub dokładania od siebie gratisów, bonusów albo pracy naszych ludzi (za które przecież musisz zapłacić).
Pogorszona płynność finansowa
Ponieważ częściej zgadzamy się na niekorzystne, dłuższe warunki płatności. Dodatkowo na pogorszenie płynności może wpływać także niższa skłonność do windykacji – bo nie będę przecież windykować mojego kumpla.
Trudności w realizacji projektów
Ponieważ w tego typu sytuacji częściej dostosowujemy się do klienta i godzimy się np. na to, że przesyła nam niepełne dane, że spóźnia się na spotkania.
Trudności w egzekwowaniu zapisów umów.
O ile umowa w ogóle została spisana.
Frustracja Twojego zespołu
Bo nikt nie lubi niesprawiedliwości i klientów, którzy mają specjalne traktowanie.
Niższa przewidywalność biznesu
Ponieważ pracując z opisanych powyżej warunkach, trudno jest zachować przewidywalność procesów, realizacji czy płatności.
Jak radzić sobie z Syndromem Klienta Prezesa?
Poniżej spisaliśmy kluczowe wskazówki, których trzymanie się pomoże Ci w radzeniu sobie z Syndromem Klienta Prezesa. Aby poradzić sobie z tym syndromem warto:
- Tworzyć procesy i nie robić od nich odstępstw – nawet, kiedy prosi o to Prezes.
- Określić minimalną granicę marży i nie dawać nikomu rabatów poniżej tego pułapu.
- Trzymać się u wszystkich Klientów tych samych zasad dotyczących płatności i windykacji.
- A jeżeli nie jesteś w stanie odmówić swoim znajomym – wysyłaj do nich swoich pracowników.
Podsumowanie
Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której pewna grupa klientów, z którymi Prezes firmy ma dobrą relację, otrzymują specjalne warunki współpracy takie jak ponadnormatywne rabaty, czy wydłużone terminy płatności. Ten syndrom prowadzi do obniżenia rentowności Twojej firmy, pogorszenia jej płynności finansowej oraz sprawia, że cały Twój biznes jest dużo mniej przewidywalny.
A czy Twój biznes cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?
Jeżeli prowadzisz firmę i zainteresował Cię powyższy wpis, możesz posłuchać także innych odcinków podcastu.
