13 kwietnia 2022
Jak właściwie wyznaczać stawki Twojego zespołu?
Jak wyznaczać stawki po których Twój zespół pracuje dla Twoich klientów? Z czego powinny wynikać stawki? Na co musisz uważać wyznaczając stawki?
Jak właściwie wyznaczać stawki Twojego zespołu?
Posłuchaj artykułu w formie podcastu!
Jak wyznaczać stawki za Twoich pracowników – poniższy artykuł został napisany na podstawie siódmego odcinka podcastu „Finanse W Twojej Firmie”.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts
Jak wyznaczać stawki pracowników?
Na potrzeby poniższego artykułu stawki są rozumiane jako kwota, którą pobierasz za godzinę pracy osób „produkcyjnych”.
Wyznaczanie stawek jest jednym z komponentów, który składa się na tworzenie właściwych wycen, którym poświęcony był szósty odcinek podcastu – Jak wyceniać projekty, aby na nich zarabiać?
Zauważamy, że ten temat budzi wiele wątpliwości, a wiele małych i średnich firm wciąż wycenia swoje stawki wyłącznie w oparciu o konkurencję lub metodą „na oko”. Jest to ryzykowne w kontekście osiągania pożądanych poziomów marży. Dlatego dziś wyjaśniamy ten temat.
Z czego powinny wynikać Twoje stawki?
Właściwie wyznaczone stawki są pochodną kilku składowych – między innymi z budżetu, zakładanej efektywności pracownika, faktycznie wykonywanej przez niego pracy oraz realizowanych kosztów. Istotne jest to, aby zestawiać ze sobą dwie perspektywy – czyli plan i faktyczną jego realizację. Ponieważ nawet dobrze policzone stawki, wynikające z budżetu mogą się mieć nijak w stosunku do rzeczywistości, jeżeli na przykład efektywność naszych pracowników znacząco spada.
Zanim zabierzesz się do wyznaczania stawek, powinieneś znać:
- Listę pracowników i ich całkowite wynagrodzenie (koszt całkowity pracodawcy lub wartość netto z faktury B2B)
- Nominalną liczbę godzin, którą mają oni do przepracowania
- Poziom utylizacji Twoich pracowników (efektywna praca vs wszystkie dostępne godziny)
- Efektywną ilość godzin Twojego zespołu (nominalna ilość godzin * poziom utylizacji)
Przelicz stawki krok po kroku
Poniżej znajdziesz listę czynności, które pozwolą Ci krok po kroku właściwie oszacować stawkę.
- Policz całkowite wynagrodzenie zespołu produkcyjnego – czyli łączny koszt całkowity pracodawcy / wartość netto faktur z umów B2B).
- Policz ilość nominalnych godzin – czyli tych, które są mają zapisane w umowach Twoi pracownicy
- Na tym etapie możesz policzyć „stawkę nominalną” – dzieląc całkowite wynagrodzenie zespołu na ilość nominalnych godzin.
- Przelicz ilość godzin efektywnych – czyli tych, które Twoi pracownicy spędzają w ciągu miesiąca na pracy dla klientów.
- Na tym etapie możesz policzyć „stawkę efektywną” – dzieląc całkowite wynagrodzenie zespołu na ilość efektywnych godzin. Tyle praktycznie płacisz pracownikowi na godzinę, uwzględniając jego nieefektywności.
- Policz stawkę narzutu – podziel liczbę kosztów stałych na ilość efektywnych godzin.
- Na tym etapie możesz policzyć „stawkę kosztową” – dodając do siebie stawkę efektywną i stawkę narzutu. Jest to stawka, po której praca pozwoli Twojej firmie zarobić na własne koszty. Twój zespół nigdy nie powinien pracować poniżej tej stawki.
- Określ oczekiwany przez firmę poziom zysku – procentową lub wartościową.
- Na tym etapie możesz policzyć ostateczną stawkę – dodając oczekiwany zysk do stawki kosztowej.
Jakich błędów należy unikać wyznaczając stawki?
Właściwe określenie stawki w firmach usługowych jest niezbędne do osiągania oczekiwanych zysków. W związku z tym, wyznaczając stawkę musisz uważać na poniższe błędy.
1. Wyznaczanie stawek „na oko”
Intuicja w biznesie jest ważna – ale bywa ona zawodna. Jeżeli chcesz mieć pewność co do tego, że Twoje stawki pozwolą Ci osiągnąć pożądany poziom marży – staraj się bazować na twardych danych.
2. Wyznaczanie stawek wyłącznie w oparciu o konkurencję
Stawki konkurencji są istotne – natomiast zawsze należy pamiętać, że konkurencja ma inne koszty, innych pracowników i inną efektywność. Firma, która ma duże biuro i 15 pracowników administracyjnych musi mieć inne stawki niż taka, która zatrudnia obecnie 6 osób i nie ma biura, ponieważ wszyscy pracują zdalnie.
3. Strach przed podnoszeniem stawek
To naturalne zjawisko – w niektórych przypadkach dopiero zmiana segmentu klientów pozwoli Ci pracować po wyższych stawkach. Musisz jednak pamiętać, że jeżeli chcesz, aby Twoja firma rosła, musisz pracować na odpowiednich stawkach.
4. Brak aktualizowania stawek
Stawki łatwo się dezaktualizują. Należy je możliwie często aktualizować, aby nie narażać firmy na kilkumiesięczny spadek marży.
5. Ujmowanie wszystkich kosztów w stawce
Najczęściej koszty zmienne, nie powinny być zawarte w stawce – natomiast tutaj nie ma sztywnej zasady i ten punkt jest zależny od konkretnego przypadku.
6. Nieuwzględnianie efektywności pracowników w stawce
Jeżeli Twój pracownik ma wpisane w umowie 168 godzin, to nigdy nie będzie pracować 168 godzin dla Twoich klientów. W związku z tym, maksymalna liczba godzin, które możesz sprzedać jest zawsze niższa od tej nominalnej. Jeżeli masz jednego pracownika produkcyjnego zatrudnionego na pełen etat, a jego efektywność wynosi zazwyczaj 50%, to 84 godziny jego pracy muszą utrzymać całą firmę. Stawka zawsze powinna uwzględniać nieefektywność.
7. Ujmowanie wszystkich pracowników w stawce
Pamiętaj, że na całą firmę muszą zarobić wyłącznie stawki osób produkcyjnych – ponieważ siłą rzeczy, tylko te godziny możesz sprzedawać. Nie możesz zatem dzielić narzutu przez ilość dostępnych godzin wszystkich pracowników. W ten sposób zaniżysz stawkę, co sprawi, że nie osiągniesz oczekiwanych zysków.
Szukasz wsparcia w obszarze wyznaczania stawek?
Możesz zamówić bezpłatną konsultację korzystając z przycisku poniżej.
Zamawiam bezpłatną konsultację
Przedsiębiorca i ekspert w zarządzaniu finansami małych i średnich firm. Jako Zewnętrzny Dyrektor Finansowy (CFO) w Plona Consulting wspiera właścicieli firm w skutecznym zarządzaniu rentownością, płynnością i wynikami finansowymi. Jego firma zrealizowała ponad 450 projektów doradczych, dostarczając przedsiębiorcom kluczowe dane do podejmowania trafnych decyzji biznesowych.
Wojciech także właścicielem Plona Accounting, twórcą podcastu „Finanse w Twojej Firmie” – pierwszego w Polsce formatu w pełni poświęconego zarządzaniu finansami przedsiębiorstw – oraz organizatorem konferencji o tej samej nazwie.
Kieruje się zasadą: „Dobre decyzje biznesowe zaczynają się od twardych danych”. Prywatnie pasjonat Formuły 1 i piłki nożnej.
>> Umów się na spotkanie i skonsultuj bezpłatnie dowolny temat finansowy
Podobne wpisy które mogą Cię zainteresować
80 miliardów dolarów straty? Anthropic wchodzi na giełdę. Dlaczego cały świat się myli
80 miliardów dolarów straty w pół roku, a jednocześnie dodatni wynik operacyjny od kwietnia do czerwca. W środku znajdziesz: skąd w prospekcie Anthropic wzięły się 72 miliardy straty bez wydania gotówki, co mówi marża operacyjna 8% po roku na minusie 152%, dlaczego 5 największych klientów to połowiczny sukces, gdzie leży prawdziwe ryzyko tej firmy oraz 3 pytania, na które odpowiada sprawozdanie finansowe Twojej firmy.
Kontrakt zjada gotówkę. Skąd wziąć pieniądze na realizację dużego kontraktu?
Duży kontrakt potrafi zjeść gotówkę szybciej, niż przyniesie zysk, a rachunek za to wystawia kapitał obrotowy. W środku znajdziesz: kontrakt za 6 milionów złotych rozpisany miesiąc po miesiącu, moment, w którym firma ma wyłożone 1,8 miliona, powód, dla którego zysk w wynikach nie wystarcza na dywidendę, 3 pytania do zadania przed podpisaniem umowy oraz wyliczenie, ile daje skrócenie terminu płatności z 60 do 30 dni.
Ile naprawdę kosztuje Cię godzina pracy pracownika? Sprawdź w kalkulatorze
Koszt godziny pracy specjalisty z pensją 9000 zł brutto to w głowie właściciela około 54 zł, a w pełnym rachunku prawie 175 zł. W środku znajdziesz: skąd bierze się ta różnica, wynik przy 75% sprzedanego czasu zamiast 60%, próg 900 godzin w porównaniu etatu z podwykonawcą, sposób liczenia stawki przy ryczałcie oraz kalkulator, w którym sprawdzisz koszt godziny pracy na liczbach własnej firmy.
Marża a narzut. Jaka jest różnica i ile kosztuje pomyłka w cenniku
Marża a narzut to ta sama złotówka podzielona przez co innego. W środku znajdziesz: obie definicje na przykładzie paczki karmy za 100 zł, wzory i tabelę przeliczeń narzutu na marżę, rabat, który przy 25% narzutu zjada cały zysk, powód, dla którego marża nie może przekroczyć 100%, a także zasadę, która porządkuje ceny w całej firmie.
LTV. Ile naprawdę jest wart Twój klient i dlaczego liczy się go na marży
LTV to wartość klienta przez cały okres współpracy, liczona na marży. W środku znajdziesz: wzór dla firm bez subskrypcji, oparty na odsetku klientów odchodzących co roku, błąd, przez który LTV wychodzi ponad 5 razy za wysokie, relację LTV do kosztu pozyskania klienta i to, skąd wzięła się reguła 3 do 1, segment małych klientów, którzy ledwo zwracają koszt pozyskania, a także różnicę między LTV a rentownością klienta w tym roku.
Cashflow operacyjny a inwestycyjny. Jak czytać je razem i ile z gotówki zjadają inwestycje
Cashflow operacyjny a inwestycyjny pokazuje, czy firma sama finansuje swój rozwój. W środku znajdziesz: pozycje, które lądują w zaskakujących miejscach rachunku przepływów, 10 ciągników sfinansowanych na 3 sposoby i różnicę 1,56 miliona w przepływach operacyjnych, prostą miarę tego, ile pieniędzy z bieżącej działalności zjadają inwestycje, policzoną na 3 latach firmy produkcyjnej, a także powód, dla którego inwestycji nie ocenia się po pierwszym roku.
Czym jest opex. Kupić czy wynająć i co ta decyzja robi z EBITDA
Opex to wydatki bieżące, które od razu trafiają w koszty. W środku znajdziesz: 2 różne definicje opeksu i pytanie, które warto zadać przed porównaniem liczb, zakup systemu zestawiony z abonamentem w horyzoncie 5 lat, powód, dla którego przejście na abonament obniża EBITDA 5 razy mocniej niż zysk przed opodatkowaniem, sytuacje, w których opex wygrywa z zakupem, a także sposób na koszty bieżące rosnące szybciej niż przychody.
Jak podnieść ceny stałym klientom?
Podwyżka cen może oznaczać jednocześnie mniej klientów i więcej zysku, jeśli przed decyzją policzysz marżę pokrycia. W środku znajdziesz: wyniki analizy 2463 firm, w której 1% wyższej ceny dawał 11,1% więcej zysku operacyjnego, firmę o skali 27 milionów, która po podwyżce o 8% traci 2 klientów i zarabia ponad 1,5 miliona złotych więcej, 3 grupy klientów zamiast jednej stawki dla wszystkich, miesiące, w których klient może jeszcze wpisać nową cenę do budżetu oraz odpowiedź na „stara cena albo odchodzę”.
Bank odmówił kredytu firmie: co sprawdza i dlaczego?
Bank mówi „nie” i rzadko tłumaczy dlaczego, a odmowa kredytu ma swoje źródło w liczbach z poprzednich lat. W środku znajdziesz: 3 miejsca w sprawozdaniu, z których bank czyta ryzyko, przykład firmy o skali 18 milionów złotych, która chce 3 miliony kredytu na 5 lat, wyjaśnienie, dlaczego udział kapitału własnego bywa ważniejszy niż sam zysk, historię miliona w kasie, którego nie było na koncie oraz kowenanty, które trzeba pilnować już po podpisaniu umowy.
Czym jest capex. Dlaczego inwestycję ledwo widać w wyniku, a od razu na koncie
Capex to pieniądze wydane na majątek, który pracuje dłużej niż rok. W środku znajdziesz: gdzie szukać capeksu w bilansie i w rachunku przepływów, dlaczego maszyna warta miliony obciąża wynik co roku tylko ułamkiem swojej ceny, 2 sposoby sfinansowania tej samej inwestycji, z których jeden zostawia firmie mniej niż tydzień gotówki, najnowsze dane GUS o inwestycjach firm oraz sygnał, że firma od lat zjada własny majątek.
Zacznij zarządzać firmowymi finansami
Chciałbyś szybciej analizować finanse Twojej firmy i wyciągać z nich więcej informacji? Zamów bezpłatną, 45 minutową konsultację i sprawdź, o ile prostszy może stać się Twój biznes dzięki profesjonalnym analizom finansowym!
