Jak właściwie wyznaczać stawki Twojego zespołu?

Jak wyznaczać stawki po których Twój zespół pracuje dla Twoich klientów? Z czego powinny wynikać stawki? Na co musisz uważać wyznaczając stawki?

Jak właściwie wyznaczać stawki Twojego zespołu?

Posłuchaj artykułu w formie podcastu!

Jak wyznaczać stawki za Twoich pracowników – poniższy artykuł został napisany na podstawie siódmego odcinka podcastu „Finanse W Twojej Firmie”.

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts


Jak wyznaczać stawki pracowników?

Na potrzeby poniższego artykułu stawki są rozumiane jako kwota, którą pobierasz za godzinę pracy osób „produkcyjnych”.

Wyznaczanie stawek jest jednym z komponentów, który składa się na tworzenie właściwych wycen, którym poświęcony był szósty odcinek podcastu – Jak wyceniać projekty, aby na nich zarabiać?

Zauważamy, że ten temat budzi wiele wątpliwości, a wiele małych i średnich firm wciąż wycenia swoje stawki wyłącznie w oparciu o konkurencję lub metodą „na oko”. Jest to ryzykowne w kontekście osiągania pożądanych poziomów marży. Dlatego dziś wyjaśniamy ten temat.

>> Aby wyciągnąć z tego artykułu jak najwięcej, możesz pobrać prosty kalkulator stawek, klikając TUTAJ.

Z czego powinny wynikać Twoje stawki?

Właściwie wyznaczone stawki są pochodną kilku składowych – między innymi z budżetu, zakładanej efektywności pracownika, faktycznie wykonywanej przez niego pracy oraz realizowanych kosztów. Istotne jest to, aby zestawiać ze sobą dwie perspektywy – czyli plan i faktyczną jego realizację. Ponieważ nawet dobrze policzone stawki, wynikające z budżetu mogą się mieć nijak w stosunku do rzeczywistości, jeżeli na przykład efektywność naszych pracowników znacząco spada.

Zanim zabierzesz się do wyznaczania stawek, powinieneś znać:

  • Listę pracowników i ich całkowite wynagrodzenie (koszt całkowity pracodawcy lub wartość netto z faktury B2B)
  • Nominalną liczbę godzin, którą mają oni do przepracowania
  • Poziom utylizacji Twoich pracowników (efektywna praca vs wszystkie dostępne godziny)
  • Efektywną ilość godzin Twojego zespołu (nominalna ilość godzin * poziom utylizacji)

Przelicz stawki krok po kroku

Poniżej znajdziesz listę czynności, które pozwolą Ci krok po kroku właściwie oszacować stawkę.

  1. Policz całkowite wynagrodzenie zespołu produkcyjnego – czyli łączny koszt całkowity pracodawcy / wartość netto faktur z umów B2B).
  2. Policz ilość nominalnych godzin – czyli tych, które są mają zapisane w umowach Twoi pracownicy
  3. Na tym etapie możesz policzyć „stawkę nominalną” – dzieląc całkowite wynagrodzenie zespołu na ilość nominalnych godzin.
  4. Przelicz ilość godzin efektywnych – czyli tych, które Twoi pracownicy spędzają w ciągu miesiąca na pracy dla klientów.
  5. Na tym etapie możesz policzyć „stawkę efektywną” – dzieląc całkowite wynagrodzenie zespołu na ilość efektywnych godzin. Tyle praktycznie płacisz pracownikowi na godzinę, uwzględniając jego nieefektywności.
  6. Policz stawkę narzutu – podziel liczbę kosztów stałych na ilość efektywnych godzin.
  7. Na tym etapie możesz policzyć „stawkę kosztową” – dodając do siebie stawkę efektywną i stawkę narzutu. Jest to stawka, po której praca pozwoli Twojej firmie zarobić na własne koszty. Twój zespół nigdy nie powinien pracować poniżej tej stawki.
  8. Określ oczekiwany przez firmę poziom zysku – procentową lub wartościową.
  9. Na tym etapie możesz policzyć ostateczną stawkę – dodając oczekiwany zysk do stawki kosztowej.

Jakich błędów należy unikać wyznaczając stawki?

Właściwe określenie stawki w firmach usługowych jest niezbędne do osiągania oczekiwanych zysków. W związku z tym, wyznaczając stawkę musisz uważać na poniższe błędy.

1. Wyznaczanie stawek „na oko”

Intuicja w biznesie jest ważna – ale bywa ona zawodna. Jeżeli chcesz mieć pewność co do tego, że Twoje stawki pozwolą Ci osiągnąć pożądany poziom marży – staraj się bazować na twardych danych.

2. Wyznaczanie stawek wyłącznie w oparciu o konkurencję

Stawki konkurencji są istotne – natomiast zawsze należy pamiętać, że konkurencja ma inne koszty, innych pracowników i inną efektywność. Firma, która ma duże biuro i 15 pracowników administracyjnych musi mieć inne stawki niż taka, która zatrudnia obecnie 6 osób i nie ma biura, ponieważ wszyscy pracują zdalnie.

3. Strach przed podnoszeniem stawek

To naturalne zjawisko – w niektórych przypadkach dopiero zmiana segmentu klientów pozwoli Ci pracować po wyższych stawkach. Musisz jednak pamiętać, że jeżeli chcesz, aby Twoja firma rosła, musisz pracować na odpowiednich stawkach.

4. Brak aktualizowania stawek

Stawki łatwo się dezaktualizują. Należy je możliwie często aktualizować, aby nie narażać firmy na kilkumiesięczny spadek marży.

5. Ujmowanie wszystkich kosztów w stawce

Najczęściej koszty zmienne, nie powinny być zawarte w stawce – natomiast tutaj nie ma sztywnej zasady i ten punkt jest zależny od konkretnego przypadku.

6. Nieuwzględnianie efektywności pracowników w stawce

Jeżeli Twój pracownik ma wpisane w umowie 168 godzin, to nigdy nie będzie pracować 168 godzin dla Twoich klientów. W związku z tym, maksymalna liczba godzin, które możesz sprzedać jest zawsze niższa od tej nominalnej. Jeżeli masz jednego pracownika produkcyjnego zatrudnionego na pełen etat, a jego efektywność wynosi zazwyczaj 50%, to 84 godziny jego pracy muszą utrzymać całą firmę. Stawka zawsze powinna uwzględniać nieefektywność.

7. Ujmowanie wszystkich pracowników w stawce

Pamiętaj, że na całą firmę muszą zarobić wyłącznie stawki osób produkcyjnych – ponieważ siłą rzeczy, tylko te godziny możesz sprzedawać. Nie możesz zatem dzielić narzutu przez ilość dostępnych godzin wszystkich pracowników. W ten sposób zaniżysz stawkę, co sprawi, że nie osiągniesz oczekiwanych zysków.

Szukasz wsparcia w obszarze wyznaczania stawek?

Możesz zamówić bezpłatną konsultację korzystając z przycisku poniżej.

>> Chcę zamówić bezpłatną konsultację