Jak przygotować się na Black Friday od strony finansowej?

Jak przygotować Twój biznes na Black Friday?

Tematem dzisiejszego odcinka podcastu jest przygotowanie na Black Friday.

Poniższy artykuł został napisany na podstawie 48. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Przesłuchaj całości korzystając z linków poniżej:

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków: 

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts

Kolejna okazja, żeby dobrze wykorzystać Q4

Kontynuując nasz mały cykl dotyczący tego legendarnego czwartego kwartału roku, który dla wielu firm jest wysokim sezonem – czasem, kiedy ich przychody rosną kilka albo kilkanaście razy w stosunku do poprzednich miesięcy, dziś na tapet wrzucamy samo Black Friday.

Jak różne firmy traktują Black Friday?

Patrząc przez pryzmat naszego doświadczenia widzimy, że wiele biznesów uważa to święto za okazję na mocne zwiększenie sprzedaży. I tak często faktycznie jest.

Dla wielu jest to dobra okazja, żeby wyczyścić swój magazyn i zejść z niepotrzebnych stanów. To też dobre posunięcie.

Natomiast jest też grupa firm, która w czarnym piątku upatruje sposobu na zrobienie interesu życia. A z tym już nie jest tak kolorowo. Bo to, czy ten dzień poprawi czy pogorszy wynik finansowy Twojej firmy zależy od tego co i w jaki sposób policzysz oraz jak się do tego dnia przygotujesz. A jest wiele kwestii, które szczególnie w MŚP łatwo jest przeoczyć.

O czym zapominają firmy przygotowując się do Czarnego Piątku?

Istnieje taki zestaw kwestii, o których firmy notorycznie zapominają w kontekście rabatów. I te kwestie po krótce przypomnimy.

1) Rabat zawsze jest udzielany z Twojego zysku

Czyli jeżeli kupujesz produkt za stówę i masz na nim sto złotych narzutu, to po udzieleniu 50% rabatu, jedyne co Ci zostaje to właśnie pieniądze na pokrycie kosztu. Jak zwykle warto także powtórzyć, że jeżeli nie znasz bardzo precyzyjnie Twojej marży, to rabaty są dla Ciebie ryzykiem. Bo jeżeli masz na danym produkcie 300 złotych marży, a udzielisz 500 złotych rabatu, to jesteś w plecy.

2) Obniżenie ceny dla klienta wiąże się z obniżeniem Twojej marży

Czyli żeby na zarobić tyle samo, musisz sprzedać za więcej. Na przykład w niektórych przypadkach, udzielając 20% rabatu, musisz sprzedać danego produktu 4 razy więcej, żeby zarobić tyle samo. I to jest taka podstawa, o której trzeba absolutnie i koniecznie pamiętać robiąc jakiekolwiek obniżki cenowe.

3) Czy jest Black Friday, czy nie – biznes musi zarobić

Te trzy kwestie wzięte razem to mieszanka wybuchowa. Wiele, szczególnie mniejszych firm, robi tego dnia ogromne wyprzedaże – na których nierzadko udaje im się stracić pieniądze. Wychodzą na czarnym piątku jak Zabłocki na mydle.

Więcej tego typu kwestii znajdziesz tutaj: Ile kosztują Cię rabaty? 6 rzeczy, które musisz pamiętać o rabatach.

Dlaczego firmy udzielają zbyt wysokich rabatów?

Wynika to oczywiście z kilku czynników, przez które przejdziemy:

Kult Black Friday

Bo narracja jest trochę taka, że to jest dzień, kiedy firmy dają najwyższe promocje. I tutaj od razu kontruję – bo w tym roku trafiłem na raport Deloitte, który mówi, że realnie Black Friday w Polsce przynosi około 3,6% rabatu. Więc pamiętaj, robiąc rabaty u Ciebie, że to, że firmy trąbią o tym, jakich tam nie mają rabatów, nie znaczy, że faktycznie tak jest.

Podglądanie konkurencji

Druga kwestia to oczywiście zerkanie w stronę swojej bezpośredniej konkurencji i myślenie, że skoro konkurencja takie rabaty daje, to my też musimy. Bo skoro oni dalej na tym zarabiają to my też na pewno będziemy.

Z tym, że konkurencja ma na przykład inne umowy z dostawcami. I działa w kompletnie innych warunkach. Albo – stosuje dane produkty jedynie jako zachętę wiedząc, że Klienci dorzucą przy okazji coś do koszyka, na przykład, żeby dobić dodatkowe 50 czy 100 złotych do darmowej wysyłki. Powodów, przez które konkurencja ma takie, a nie inne ceny może być cała masa – wliczając w to oczywiście przypadek, w którym sami po prostu nie liczą. Dlatego w większości branż nie warto się nimi sugerować.

Nie czuj presji!

Także to, co przede wszystkim warto wynieść z tego odcinka to to, żeby nie czuć presji dotyczącej udzielania jakichś niesamowitych rabatów na ten konkretny dzień. Bo czy jest Black Friday czy nie, biznes musi po prostu zarabiać.

Kiedy wyjątkowo mocno nie warto udzielać rabatów?

Na rabaty szczególnie mocno uważałbym, jeżeli sprzedajesz produkt, czy produkty, które są kompletnie wyjątkowe i unikatowe – bo na przykład sam je produkujesz i wiesz, że czegoś podobnego nie ma na rynku. To samo tyczy się produktów luksowych albo premium, gdzie ta wysoka cena jest elementem, który pozycjonuje produkt.

Jak zafundować sobie BARDZO Czarny Piątek?

W tym temacie, pamiętamy jedną historię zaprzyjaźnionej firmy, która zafundowała sobie BARDZO czarny piątek.

Mianowicie – firma produkcyjna, która stwierdziła, że zrobi największą wyprzedaż w roku. I faktycznie ceny obniżyli niesamowicie mocno. Co sprawiło, że zamówienia ich zalały. Bo jak do tej pory produkt miał wysoką cenę i raczej rzadko była ona obniżana. Po zakończonym dniu było szczęście, euforia, radość, że AŻ TAKĄ sprzedaż udało się wykręcić. Ale oczywiście, ktoś te zamówienia musiał potem wyprodukować.

I co się okazało – że firma była kompletnie niedostosowana do aż takiej ilości zamówień. I zrobił się zator. Bardzo duży zator, z którego skutków firma wygrzebywała się potem około 12 miesięcy. Bo firma nie miała na stanie tyle materiału, żeby wyprodukować nawet 20% tych zamówień.

Co się okazało, magazyn i tak był zdecydowanie zbyt mały, żeby móc zamówić aż tyle materiału. A niskie ceny sprawiły, że firma w sumie niewiele na tym zarobiła.

Z jakich narzędzi korzystać, żeby przygotować się na Black Friday?

Jeżeli chodzi o kwestię przygotowania – to podobnie jak 2 tygodnie temu, w odcinku o przygotowaniu na wysoki sezon, bardzo polecamy przygotowywać się do tego dnia przy pomocy konkretnych narzędzi – czyli przede wszystkim analizy marży, która pozwoli wyznaczać bezpieczne granice, w których możemy się poruszać jeśli chodzi o rabaty oraz analizy magazynu.

W szczególności to, na co warto zwrócić uwagę to nisko rotujące towary, które mamy tam od dłuższego czasu. Dla wielu firm Black Friday jest idealną okazją do wyczyszczenia swojego magazynu. Zamiast trzymać je na kolejny rok, albo jak to bywa w niektórych przypadkach, kolejne 5 lat, może warto po prostu odmrozić ten kapitał.

Jako ciekawostkę mogę dodać, że zwróciłem uwagę, że jedna z firm, które obserwuje zrobiła promocje na tydzień przed Black Friday, wyprzedając okres kiedy wszyscy się biją o klienta.

Jakie pytania warto zadać sobie przed Black Friday?

Na zakończenie przygotowaliśmy jeszcze listę kilku konkretnych pytań, które warto zadać sobie, jeżeli chcesz udzielać rabatów – na Black Friday, Cyber Monday, czy tak naprawdę w jakikolwiek inny dzień. Oto ona:

1. O ile spadnie moja marża i ile będzie wynosić?
2. Skąd wziąłem te liczby – dlaczego akurat o taki procent chcę obniżać?
3. Czy jeżeli powtórzę to, co robiłem rok temu, to czy dalej na tym zarobię?
4. Jakie mogą być negatywne skutki gwałtownego zwiększenia sprzedaży w niskich cenach w moim konkretnym biznesie?

Jak Zewnętrzny CFO wspiera sezonowe biznesy?

Jako Zewnętrzny CFO często pracujemy z firmami, które zauważają u siebie sezonowość – czyli między innymi właśnie z e-commerce’ami czy firmami produkcyjnymi, więc te obszary są nam dobrze znane. Przykładowo we współpracy z takimi firmami często pracujemy nad zaplanowaniem budżetu, który pomoże określić, na co możemy sobie pozwolić zarówno w wysokim, jak i w niskim sezonie. Jeżeli chcesz sprawdzić, czy takie wsparcie jest dla Ciebie, możesz zamówić bezpłatną konsultację online, podczas której…

• Lepiej poznamy Twój biznes,
• Rzeczowo opowiemy Ci jak możemy wesprzeć Cię w kontroli rentowności,
• Odpowiemy na Twoje pytania.

Zamów konsultację, korzystając z linku poniżej:

Zamawiam bezpłatną konsultację

A jeżeli planujesz akurat w tym roku jakieś duże kampanie czy działania z okazji Black Friday lub Świąt Bożego Narodzenia czy na Święta, to oczywiście życzymy dużo, dużo powodzenia.