Udzielanie rabatów – ile Cię kosztuje?
Poniższy artykuł dotyczący rabatowania został napisany na podstawie 28. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts
Dlaczego temat rabatów może być dla Ciebie istotny?
Często mówi się o tym, jak wykorzystywać rabaty, aby zwiększać sprzedaż. Tym artykułem chcemy natomiast rzucić światło na drugą stronę tego medalu – czyli koszt i ryzyka związane z udzielaniem rabatów w Twoim biznesie.
Formuła poniższego tekstu to „6 rzeczy, które musisz wiedzieć i pamiętać o rabatach”. Znaczna część poniższej listy może nie być dla Ciebie nowa lub odkrywcza. To dobry znak. Ponieważ celem tego artykułu jest zebranie w jedno miejsce informacji, które dopiero pokazane razem mogą pokazać Ci faktyczny koszt rabatowania.
Poniżej znajdziesz listę kwestii, o których warto pamiętać.
1. Rabat zawsze pobierany jest z Twojego zysku.
To kwestia, o której przedsiębiorcy (m.in. Ci korzystający z bezpłatnej konsultacji finansowej) bardzo często zapominają.
Jeżeli sprzedajesz coś za 1000 złotych, a Twój bezpośredni koszt to 800 złotych, to w prostym przeliczeniu, Twoja marża wynosi 200 złotych. Jest to 200 złotych, które idzie na pokrycie kosztów marketingu, sprzedaży, administracji, inwestycji oraz Twojego zarobku.
Udzielając w tym momencie 10% rabatu, czyli w tym przypadku 100 złotych, obniżasz tę marżę do poziomu 100 złotych. Czyli o połowę. Bo koszty przecież w żaden sposób Ci się nie zmniejszą.
Warto się zastanowić, czy w tym przypadku udzielenie 10% rabatu podwoi Twoją sprzedaż. Jeżeli nie – Twoja firma zarobi mniej.
2. Jeżeli nie znasz dobrze swojej marży, rabaty są dla Ciebie ryzykiem.
Wróćmy do naszego poprzedniego przykładu – produkt sprzedajesz za 1000 złotych, masz w nim 800 złotych kosztów bezpośrednich, ale tym razem nie masz tego świadomości – bo albo nie jest to policzone, albo jest błędnie policzone i wydaje Ci się, że masz tych kosztów 500 złotych.
W tym przypadku udzielasz takiego wysokiego rabatu w wysokości 30%. Czyli – jesteś stratny. Dokładasz do interesu. Każda sprzedana sztuka produktu generuje u Ciebie dodatkową stratę – więc jeżeli Twój marketing zadziała w tym wypadku wyjątkowo efektywnie, to tym gorzej dla Ciebie.
Jeżeli nie znasz doskonale Twojej marży, udzielanie rabatów stanowi dla Ciebie ryzyko, o którym warto pamiętać.
3. Jeżeli masz kolejkę Klientów, rabaty mogą okazać się u Ciebie zbędne.
Podczas jednej z naszych rozmów z dwoma wspólnikami pewnej firmy zauważyliśmy ciekawą sytuację.
Cała rozmowa krążyła wokół tego, że wspomniani już przedsiębiorcy mają oni urwanie głowy, że nie nadążają z produkcją i że ich Klienci obecnie kupują produkty pomimo tego, że przy niektórych z nich jest informacja o tym, że czas oczekiwania na gotowy produkt to nawet do trzech miesięcy.
A na stronie internetowej… wysokie rabaty.
Zapytani o to, dlaczego oferują swoim klientom rabaty, skoro klienci tak chętnie kupują ich produkty odpowiedzieli że „w tej branży tak po prostu jest, że jak się chce napędzać sprzedaż, to trzeba dawać rabaty”.
Przełóżmy tę sytuację na twarde dane. Przyjmijmy, że mają oni 50% marży na produkcie i udzielają 25% rabatu. Żeby ich firma zrobiła w tym przypadku taki sam zysk, musi sprzedać tych produktów 2 razy więcej.
Tu pojawia się pytanie, czy 25% rabatu przełoży się faktycznie na 2 razy większą konwersję w sklepie online.
Ten punk stanowi także dodatkowe potwierdzenie, że warto mieć w firmie pewną poduszkę finansową. Bo teraz postawmy tezę, że Klienci będą wciąż kupować ten produkt – niezależnie od tego, czy rabat jest, czy też nie. I wprowadzanie czasami tego typu zmian jest trudne, zwłaszcza dla Właściciela firmy, bo zastanawiamy się, czy Klienci faktycznie z nami zostaną po podniesieniu cen. W tym przypadku nic nie da większego spokoju ducha niż dobra, solidna poduszka finansowa, która sprawi, że poczujemy się dużo pewniej wprowadzając takie eksperymenty.
4. Klientów jest bardzo łatwo przyzwyczaić do rabatów.
Każdy z nas ma takie sklepy czy marki, w których dokonuje zakupów tylko w momencie, kiedy widzi u nich rabaty i obniżki.
A to często ze względu na to, że przez lata dawały tyle obniżek, tyle przecen i tyle promocji, że kupowanie u nich czegoś w pełnej cenie wydaje się po prostu nierozsądne. I takie przyzwyczajenia Klientów to coś, co trudno jest potem przełamać.
Klientów bardzo łatwo jest przyzwyczaić do udzielania rabatów, a z drugiej strony – później trudno jest ich od tego odzwyczaić.
5. Szczególnie w przypadku firm B2B – zamiast rabatu „na wejście” możesz postawić warunki.
Jako firma doradcza, często spotykamy się ze stwierdzeniem, że „w naszej branży rabat to mus”. Jeżeli założymy, że jest to prawda, to może warto trochę z tego skorzystać na własną korzyść.
Załóżmy, że chcesz udzielić 15% rabatu. A na potrzeby przykładu chcesz polepszyć Twój cashflow, bo średni czas płatności faktury przez Twoich Klientów to 30 dni.
W tej sytuacji możesz na przykład udzielić 15% rabatu w przypadku płatności w terminie do 7 dni, 5% w terminie do 14 dni, i brak rabatu w terminie powyżej 14 dni.
Pamiętaj, że tutaj warto poeksperymentować – zastanowić się, co byłoby dla Ciebie dobrą nagrodą w zamian za rabat, a następnie zobaczyć jak zareagują Twoi Klienci. Być może takiego rabatu możesz udzielić na przykład przy podpisaniu umowy na dłuższy okres, być może przy zamówieniu przez Klienta odpowiedniej ilości danego towaru i tak dalej.
6. Małe rabaty są małe jedynie przy małej skali.
Jeżeli udzielasz 5% rabatu, to w skali 100 złotych, to jest to 5 złotych. Faktycznie niewielka kwota.
Ale jeżeli zatrzymamy się na tych 5% i policzymy, że średnio udzielasz rabatów o wysokości 5% w skali całego roku, a masz firmę, która robi 10 milionów przychodu ze sprzedaży, to 5% z 10 milionów to jest to 500 000 złotych. Czyli być może nowa nieruchomość, sportowy samochód albo kilka wysokiej wartości zegarków.
I to jest to, co często gubimy, kiedy nasz biznes szybko rośnie. To, że pozornie małe procenty w dużej skali dają duże kwoty.
Podsumowanie – na co zwracać uwagę rabatując?
Przeszliśmy dziś przez 6 rzeczy, które musisz pamiętać o rabatach, a były to
- Rabat zawsze jest pobierany z Twojego zysku,
- Jeżeli nie znasz doskonale Twojej marży, rabaty są ryzykowne,
- Jeżeli masz kolejkę Klientów to warto przemyśleć czy faktycznie powinieneś udzielać te rabaty,
- Klientów bardzo łatwo jest przyzwyczaić do rabatów,
- Bardziej dla firm B2B – do rabatu możesz dodać dodatkowe warunki,
- Małe rabaty są małe jedynie przy małej skali.
Chcesz skuteczniej zarządzać finansami Twojej firmy?
Finanse w Twojej Firmie to pierwszy w Polsce podcast skupiony wyłącznie na zarządzaniu firmowymi finansami. Prowadzony z myślą o polskich przedsiębiorcach.
Jego odcinki raz na dwa tygodnie pomagają Ci lepiej zrozumieć finanse oraz na własną rękę wprowadzić do firmy narzędzia, które usprawnią Twoje analizy.
Jeżeli chcesz przesłuchać kolejnych jego odcinków, skorzystaj z poniższego przycisku!
