24 maja 2022
Czy Twoja firma cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?
Czym jest Syndrom Klienta Prezesa? Jak wpływa on na Twoją firmę? Jak możesz go rozpoznać? Jak sobie z nim poradzić? Tego wszystkiego dowiesz się z dziesiątego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie!
Czy Twoja firma cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?
„Syndrom Klienta Prezesa” – poniższy artykuł został napisany na podstawie dziesiątego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts
Czym jest Syndrom Klienta Prezesa?
Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której Prezes lub Właściciel firmy udziela części swoich klientów (np. prywatnym znajomym) specjalnych rabatów lub zgadza się na wyjątkowe warunki współpracy z firmami, z którymi ma dobre relacje. Przykładami takich specjalnych warunków współpracy mogą być:
- Dłuższe terminy płatności,
- Realizacja dodatkowego, nieodpłatnego zakresu,
- Praca bez umowy.
„Klient Prezesa” to tak naprawdę pewien rodzaj patologii biznesowej. Jest to jeden z największych strumieni, którym uciekają pieniądze w małych firmach. Nasze doświadczenie pokazuje, że ta sytuacja występuje nawet w co drugiej małej firmie.
Dla jasności – nie chodzi o to, aby absolutnie nie obsługiwać osób, które mają jakąkolwiek relację z Prezesem. Nie każdy kto jest znajomym Prezesa, będzie wpisywać się w Syndrom Klienta Prezesa.
Jakie firmy najczęściej cierpią na Syndrom Klienta Prezesa?
Opisywana powyżej sytuacja jest często spotykana w firmach rodzinnych, małych firmach, lub w tych firmach, w których Prezes/Właściciel jest bezpośrednio zaangażowany w sprzedaż oraz ma duże zaangażowanie w pracę operacyjną.
Skąd pojawił się Syndrom Klienta Prezesa?
U jednego z Klientów Plona Consulting policzyliśmy na każdym z projektów z osobna. Do projektów przypisaliśmy także dodatkowe informacje takie jak: kto sprzedał projekt, kto zarządzał projektem oraz jakie było zaangażowanie czasowe Prezesa w ten projekt. Okazało się, że na pierwszy rzut oka, uwagę naszego konsultanta przykuła pewna grupa projektów, w której – Prezes sprzedawał, zarządzał lub był mocno zaangażowany czasowo. Te wszystkie projekty łączyło jedno – niska marża.
Tym samym kluczem przeanalizowaliśmy jak to było w naszej firmie kilka lat temu. Okazało się, że wcale nie byliśmy inni.
Idąc za ciosem, przeanalizowaliśmy tym kluczem projekty innych naszych Klientów – i co się okazało? Że w prawie każdej analizowanej firmie, była grupa projektów „z namaszczeniem Prezesa”.
Skąd biorą się „Klienci Prezesa”?
Dokonując podobnych analiz u różnych klientów, wyróżniliśmy 4 główne grupy „Klientów Prezesa”:
- Prywatni znajomi – np. rodzina, znajomi ze szkoły czy studiów, przyjaciele.
- Partnerzy biznesowi – np. osoby z którymi często wymieniamy się kontaktami czy Klientami,
- Znajomi z organizacji biznesowych lub networkingowych
- Wspólnicy w innych spółkach – no bo przecież jesteśmy wspólnikami.
Jakie konsekwencje może mieć Syndrom Klienta Prezesa w Twojej firmie?
Niższa rentowność projektów
Ponieważ mamy większą skłonność do udzielania rabatów lub dokładania od siebie gratisów, bonusów albo pracy naszych ludzi (za które przecież musisz zapłacić).
Pogorszona płynność finansowa
Ponieważ częściej zgadzamy się na niekorzystne, dłuższe warunki płatności. Dodatkowo na pogorszenie płynności może wpływać także niższa skłonność do windykacji – bo nie będę przecież windykować mojego kumpla.
Trudności w realizacji projektów
Ponieważ w tego typu sytuacji częściej dostosowujemy się do klienta i godzimy się np. na to, że przesyła nam niepełne dane, że spóźnia się na spotkania.
Trudności w egzekwowaniu zapisów umów.
O ile umowa w ogóle została spisana.
Frustracja Twojego zespołu
Bo nikt nie lubi niesprawiedliwości i klientów, którzy mają specjalne traktowanie.
Niższa przewidywalność biznesu
Ponieważ pracując z opisanych powyżej warunkach, trudno jest zachować przewidywalność procesów, realizacji czy płatności.
Jak radzić sobie z Syndromem Klienta Prezesa?
Poniżej spisaliśmy kluczowe wskazówki, których trzymanie się pomoże Ci w radzeniu sobie z Syndromem Klienta Prezesa. Aby poradzić sobie z tym syndromem warto:
- Tworzyć procesy i nie robić od nich odstępstw – nawet, kiedy prosi o to Prezes.
- Określić minimalną granicę marży i nie dawać nikomu rabatów poniżej tego pułapu.
- Trzymać się u wszystkich Klientów tych samych zasad dotyczących płatności i windykacji.
- A jeżeli nie jesteś w stanie odmówić swoim znajomym – wysyłaj do nich swoich pracowników.
Podsumowanie
Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której pewna grupa klientów, z którymi Prezes firmy ma dobrą relację, otrzymują specjalne warunki współpracy takie jak ponadnormatywne rabaty, czy wydłużone terminy płatności. Ten syndrom prowadzi do obniżenia rentowności Twojej firmy, pogorszenia jej płynności finansowej oraz sprawia, że cały Twój biznes jest dużo mniej przewidywalny.
A czy Twój biznes cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?
Jeżeli prowadzisz firmę i zainteresował Cię powyższy wpis, możesz posłuchać także innych odcinków podcastu.
>> Posłuchaj podcastu „Finanse w Twojej Firmie”.
Przedsiębiorca i ekspert w zarządzaniu finansami małych i średnich firm. Jako Zewnętrzny Dyrektor Finansowy (CFO) w Plona Consulting wspiera właścicieli firm w skutecznym zarządzaniu rentownością, płynnością i wynikami finansowymi. Jego firma zrealizowała ponad 450 projektów doradczych, dostarczając przedsiębiorcom kluczowe dane do podejmowania trafnych decyzji biznesowych.
Wojciech także właścicielem Plona Accounting, twórcą podcastu „Finanse w Twojej Firmie” – pierwszego w Polsce formatu w pełni poświęconego zarządzaniu finansami przedsiębiorstw – oraz organizatorem konferencji o tej samej nazwie.
Kieruje się zasadą: „Dobre decyzje biznesowe zaczynają się od twardych danych”. Prywatnie pasjonat Formuły 1 i piłki nożnej.
>> Umów się na spotkanie i skonsultuj bezpłatnie dowolny temat finansowy
Podobne wpisy które mogą Cię zainteresować
80 miliardów dolarów straty? Anthropic wchodzi na giełdę. Dlaczego cały świat się myli
80 miliardów dolarów straty w pół roku, a jednocześnie dodatni wynik operacyjny od kwietnia do czerwca. W środku znajdziesz: skąd w prospekcie Anthropic wzięły się 72 miliardy straty bez wydania gotówki, co mówi marża operacyjna 8% po roku na minusie 152%, dlaczego 5 największych klientów to połowiczny sukces, gdzie leży prawdziwe ryzyko tej firmy oraz 3 pytania, na które odpowiada sprawozdanie finansowe Twojej firmy.
Kontrakt zjada gotówkę. Skąd wziąć pieniądze na realizację dużego kontraktu?
Duży kontrakt potrafi zjeść gotówkę szybciej, niż przyniesie zysk, a rachunek za to wystawia kapitał obrotowy. W środku znajdziesz: kontrakt za 6 milionów złotych rozpisany miesiąc po miesiącu, moment, w którym firma ma wyłożone 1,8 miliona, powód, dla którego zysk w wynikach nie wystarcza na dywidendę, 3 pytania do zadania przed podpisaniem umowy oraz wyliczenie, ile daje skrócenie terminu płatności z 60 do 30 dni.
Ile naprawdę kosztuje Cię godzina pracy pracownika? Sprawdź w kalkulatorze
Koszt godziny pracy specjalisty z pensją 9000 zł brutto to w głowie właściciela około 54 zł, a w pełnym rachunku prawie 175 zł. W środku znajdziesz: skąd bierze się ta różnica, wynik przy 75% sprzedanego czasu zamiast 60%, próg 900 godzin w porównaniu etatu z podwykonawcą, sposób liczenia stawki przy ryczałcie oraz kalkulator, w którym sprawdzisz koszt godziny pracy na liczbach własnej firmy.
Marża a narzut. Jaka jest różnica i ile kosztuje pomyłka w cenniku
Marża a narzut to ta sama złotówka podzielona przez co innego. W środku znajdziesz: obie definicje na przykładzie paczki karmy za 100 zł, wzory i tabelę przeliczeń narzutu na marżę, rabat, który przy 25% narzutu zjada cały zysk, powód, dla którego marża nie może przekroczyć 100%, a także zasadę, która porządkuje ceny w całej firmie.
LTV. Ile naprawdę jest wart Twój klient i dlaczego liczy się go na marży
LTV to wartość klienta przez cały okres współpracy, liczona na marży. W środku znajdziesz: wzór dla firm bez subskrypcji, oparty na odsetku klientów odchodzących co roku, błąd, przez który LTV wychodzi ponad 5 razy za wysokie, relację LTV do kosztu pozyskania klienta i to, skąd wzięła się reguła 3 do 1, segment małych klientów, którzy ledwo zwracają koszt pozyskania, a także różnicę między LTV a rentownością klienta w tym roku.
Cashflow operacyjny a inwestycyjny. Jak czytać je razem i ile z gotówki zjadają inwestycje
Cashflow operacyjny a inwestycyjny pokazuje, czy firma sama finansuje swój rozwój. W środku znajdziesz: pozycje, które lądują w zaskakujących miejscach rachunku przepływów, 10 ciągników sfinansowanych na 3 sposoby i różnicę 1,56 miliona w przepływach operacyjnych, prostą miarę tego, ile pieniędzy z bieżącej działalności zjadają inwestycje, policzoną na 3 latach firmy produkcyjnej, a także powód, dla którego inwestycji nie ocenia się po pierwszym roku.
Czym jest opex. Kupić czy wynająć i co ta decyzja robi z EBITDA
Opex to wydatki bieżące, które od razu trafiają w koszty. W środku znajdziesz: 2 różne definicje opeksu i pytanie, które warto zadać przed porównaniem liczb, zakup systemu zestawiony z abonamentem w horyzoncie 5 lat, powód, dla którego przejście na abonament obniża EBITDA 5 razy mocniej niż zysk przed opodatkowaniem, sytuacje, w których opex wygrywa z zakupem, a także sposób na koszty bieżące rosnące szybciej niż przychody.
Jak podnieść ceny stałym klientom?
Podwyżka cen może oznaczać jednocześnie mniej klientów i więcej zysku, jeśli przed decyzją policzysz marżę pokrycia. W środku znajdziesz: wyniki analizy 2463 firm, w której 1% wyższej ceny dawał 11,1% więcej zysku operacyjnego, firmę o skali 27 milionów, która po podwyżce o 8% traci 2 klientów i zarabia ponad 1,5 miliona złotych więcej, 3 grupy klientów zamiast jednej stawki dla wszystkich, miesiące, w których klient może jeszcze wpisać nową cenę do budżetu oraz odpowiedź na „stara cena albo odchodzę”.
Bank odmówił kredytu firmie: co sprawdza i dlaczego?
Bank mówi „nie” i rzadko tłumaczy dlaczego, a odmowa kredytu ma swoje źródło w liczbach z poprzednich lat. W środku znajdziesz: 3 miejsca w sprawozdaniu, z których bank czyta ryzyko, przykład firmy o skali 18 milionów złotych, która chce 3 miliony kredytu na 5 lat, wyjaśnienie, dlaczego udział kapitału własnego bywa ważniejszy niż sam zysk, historię miliona w kasie, którego nie było na koncie oraz kowenanty, które trzeba pilnować już po podpisaniu umowy.
Czym jest capex. Dlaczego inwestycję ledwo widać w wyniku, a od razu na koncie
Capex to pieniądze wydane na majątek, który pracuje dłużej niż rok. W środku znajdziesz: gdzie szukać capeksu w bilansie i w rachunku przepływów, dlaczego maszyna warta miliony obciąża wynik co roku tylko ułamkiem swojej ceny, 2 sposoby sfinansowania tej samej inwestycji, z których jeden zostawia firmie mniej niż tydzień gotówki, najnowsze dane GUS o inwestycjach firm oraz sygnał, że firma od lat zjada własny majątek.
Zacznij zarządzać firmowymi finansami
Chciałbyś szybciej analizować finanse Twojej firmy i wyciągać z nich więcej informacji? Zamów bezpłatną, 45 minutową konsultację i sprawdź, o ile prostszy może stać się Twój biznes dzięki profesjonalnym analizom finansowym!
