Przejdź do treści

24 maja 2022

Czy Twoja firma cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?

Czym jest Syndrom Klienta Prezesa? Jak wpływa on na Twoją firmę? Jak możesz go rozpoznać? Jak sobie z nim poradzić? Tego wszystkiego dowiesz się z dziesiątego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie!

Czy Twoja firma cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?

„Syndrom Klienta Prezesa” – poniższy artykuł został napisany na podstawie dziesiątego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts


Czym jest Syndrom Klienta Prezesa?

Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której Prezes lub Właściciel firmy udziela części swoich klientów (np. prywatnym znajomym) specjalnych rabatów lub zgadza się na wyjątkowe warunki współpracy z firmami, z którymi ma dobre relacje. Przykładami takich specjalnych warunków współpracy mogą być:

  • Dłuższe terminy płatności,
  • Realizacja dodatkowego, nieodpłatnego zakresu,
  • Praca bez umowy.

„Klient Prezesa” to tak naprawdę pewien rodzaj patologii biznesowej. Jest to jeden z największych strumieni, którym uciekają pieniądze w małych firmach. Nasze doświadczenie pokazuje, że ta sytuacja występuje nawet w co drugiej małej firmie.

Dla jasności – nie chodzi o to, aby absolutnie nie obsługiwać osób, które mają jakąkolwiek relację z Prezesem. Nie każdy kto jest znajomym Prezesa, będzie wpisywać się w Syndrom Klienta Prezesa. 

Jakie firmy najczęściej cierpią na Syndrom Klienta Prezesa?

Opisywana powyżej sytuacja jest często spotykana w firmach rodzinnych, małych firmach, lub w tych firmach, w których Prezes/Właściciel jest bezpośrednio zaangażowany w sprzedaż oraz ma duże zaangażowanie w pracę operacyjną.

Skąd pojawił się Syndrom Klienta Prezesa?

U jednego z Klientów Plona Consulting policzyliśmy na każdym z projektów z osobna. Do projektów przypisaliśmy także dodatkowe informacje takie jak: kto sprzedał projekt, kto zarządzał projektem oraz jakie było zaangażowanie czasowe Prezesa w ten projekt. Okazało się, że na pierwszy rzut oka, uwagę naszego konsultanta przykuła pewna grupa projektów, w której – Prezes sprzedawał, zarządzał lub był mocno zaangażowany czasowo. Te wszystkie projekty łączyło jedno – niska marża.

Tym samym kluczem przeanalizowaliśmy jak to było w naszej firmie kilka lat temu. Okazało się, że wcale nie byliśmy inni.

Idąc za ciosem, przeanalizowaliśmy tym kluczem projekty innych naszych Klientów – i co się okazało?  Że w prawie każdej analizowanej firmie, była grupa projektów „z namaszczeniem Prezesa”.

Skąd biorą się „Klienci Prezesa”?

Dokonując podobnych analiz u różnych klientów, wyróżniliśmy 4 główne grupy „Klientów Prezesa”:

  1. Prywatni znajomi – np. rodzina, znajomi ze szkoły czy studiów, przyjaciele.
  2. Partnerzy biznesowi – np. osoby z którymi często wymieniamy się kontaktami czy Klientami,
  3. Znajomi z organizacji biznesowych lub networkingowych
  4. Wspólnicy w innych spółkach – no bo przecież jesteśmy wspólnikami.

Jakie konsekwencje może mieć Syndrom Klienta Prezesa w Twojej firmie?

Niższa rentowność projektów

Ponieważ mamy większą skłonność do udzielania rabatów lub dokładania od siebie gratisów, bonusów albo pracy naszych ludzi (za które przecież musisz zapłacić).

Pogorszona płynność finansowa

Ponieważ częściej zgadzamy się na niekorzystne, dłuższe warunki płatności. Dodatkowo na pogorszenie płynności może wpływać także niższa skłonność do windykacji – bo nie będę przecież windykować mojego kumpla.

Trudności w realizacji projektów

Ponieważ w tego typu sytuacji częściej dostosowujemy się do klienta i godzimy się np. na to, że przesyła nam niepełne dane, że spóźnia się na spotkania.

Trudności w egzekwowaniu zapisów umów.

O ile umowa w ogóle została spisana.

Frustracja Twojego zespołu

Bo nikt nie lubi niesprawiedliwości i klientów, którzy mają specjalne traktowanie.

Niższa przewidywalność biznesu

Ponieważ pracując z opisanych powyżej warunkach, trudno jest zachować przewidywalność procesów, realizacji czy płatności.

Jak radzić sobie z Syndromem Klienta Prezesa?

Poniżej spisaliśmy kluczowe wskazówki, których trzymanie się pomoże Ci w radzeniu sobie z Syndromem Klienta Prezesa. Aby poradzić sobie z tym syndromem warto:

  1. Tworzyć procesy i nie robić od nich odstępstw – nawet, kiedy prosi o to Prezes.
  2. Określić minimalną granicę marży i nie dawać nikomu rabatów poniżej tego pułapu.
  3. Trzymać się u wszystkich Klientów tych samych zasad dotyczących płatności i windykacji.
  4. A jeżeli nie jesteś w stanie odmówić swoim znajomym – wysyłaj do nich swoich pracowników.

Podsumowanie

Syndrom Klienta Prezesa to sytuacja, w której pewna grupa klientów, z którymi Prezes firmy ma dobrą relację, otrzymują specjalne warunki współpracy takie jak ponadnormatywne rabaty, czy wydłużone terminy płatności. Ten syndrom prowadzi do obniżenia rentowności Twojej firmy, pogorszenia jej płynności finansowej oraz sprawia, że cały Twój biznes jest dużo mniej przewidywalny.

A czy Twój biznes cierpi na Syndrom Klienta Prezesa?

Jeżeli prowadzisz firmę i zainteresował Cię powyższy wpis, możesz posłuchać także innych odcinków podcastu.

>> Posłuchaj podcastu „Finanse w Twojej Firmie”.

Podobne wpisy które mogą Cię zainteresować

projectup
18 maja 2024

Rentowność kanałów w e-commerce – jak ją mierzyć?

O czym powinieneś pamiętać chcąc zbadać rentowność kanałów w ecommerce?

Więcej
projectup
18 maja 2024

Co zabija płynność finansową w małych i średnich firmach?

8 kwestii, które zabijają Twoją płynność finansową

Więcej
projectup
27 marca 2024

7 dźwigni biznesu, które powinien znać każdy Przedsiębiorca

Poznaj 7 dźwigni biznesu, które pomogą Ci określić, nad którymi wskaźnikami i obszarami warto pracować w Twojej firmie.

Więcej
projectup
13 marca 2024

System premiowy w firmie – o czym pamiętać przy jego projektowaniu?

Jakie błędy popełniają (z perspektywy finansisty) firmy projektując i wdrażając swój system premiowy?

Więcej
projectup
28 lutego 2024

Czego możesz wymagać od księgowości?

Jak wygląda współpraca biznesu z księgowością? Czego możesz wymagać od księgowości?

Więcej
projectup
14 lutego 2024

Finansowe hamulce – co powstrzymuje Przedsiębiorców przed układaniem finansów?

Czym jest metodyka? Dlaczego jest ona podstawą zwiększania marży w usługach?

Więcej
projectup
31 stycznia 2024

Metodyka w firmie usługowej – jak zwiększyć dzięki niej marżę?

Czym jest metodyka? Dlaczego jest ona podstawą zwiększania marży w usługach?

Więcej
projectup
17 stycznia 2024

Finansowe wyzwania firm usługowych

Czy firmy usługowe to faktycznie „maszynki do zarabiania pieniędzy? W poniższym artykule poznasz 7 częstych wyzwań firm usługowych związanych z obszarem finansów.

Więcej
projectup
03 stycznia 2024

Dashboard Finansowy – Jak stworzyć użyteczne narzędzie dla Przedsiębiorcy?

Jak stworzyć dashboard finansowy, który będzie dla Ciebie jak najbardziej użyteczny? Posłuchaj wskazówek z 53. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie!

Więcej
projectup
20 grudnia 2023

Jak dobrze wejść w 2024? Poznaj 5 kluczowych spotkań

Jak dobrze wejść w nadchodzący nowy rok? Poznaj 5 spotkań, które każdy Przedsiębiorca powinien umówić w swojej firmie!

Więcej

Zacznij zarządzać firmowymi finansami

Chciałbyś szybciej analizować finanse Twojej firmy i wyciągać z nich więcej informacji? Zamów bezpłatną, 45 minutową konsultację i sprawdź, o ile prostszy może stać się Twój biznes dzięki profesjonalnym analizom finansowym!