Dlaczego znajomość marży Twojej firmy jest kluczowa? Poznaj 6 powodów
Przychody są ważne. Ale to dopiero marża pomaga Ci zarabiać. Poniższy artykuł dotyczący tego, dlaczego wiedza o marżowości jest krytycznie ważna, został spisany na podstawie 34. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts
Chcesz zarabiać? Poznaj marżę.
Tematem dzisiejszego odcinka jest omówienie tego, dlaczego znajomość marży jest faktycznie aż tak istotna w sytuacji, kiedy rozwijasz firmę i dlaczego akurat tej kwestii nie warto jest bagatelizować.
Pomimo tego, że często wspominamy o tym jak istotna jest marża mówimy i piszemy bardzo często (na przykład w tych artykułach), to chyba jeszcze nigdy nie wybrzmiało to wprost. I być może dlatego czasami zdarza się nam słyszeć od Przedsiębiorców, że znają marżę “tak na oko” i taka wiedza im wystarcza.
Ten odcinek jest dla nas bardzo ważny, ponieważ patrząc przez pryzmat biznesowego doświadczenia naszych Zewnętrznych Dyrektorów Finansowych oraz setki firm, które wspieraliśmy i ponad tysiąc rozmów z Przedsiębiorcami w ramach bezpłatnej konsultacji, gdybyśmy mieli wskazać jeden obszar finansów, w którego zagłębienie się daje ogromną dźwignię, to jest to właśnie znajomość marży.
Dlaczego znajomość marży jest aż tak istotna?
Wyobraź sobie, że grasz w grę. I masz około 20 woreczków z grochem pod ręką, a na przeciwko Ciebie stoją w rzędzie 3 kubeczki. Jeżeli zdobędziesz 100 punktów, wygrywasz cenną nagrodę. Masz informacje, że trafienie do jednego z tych kubków daje Ci 1 punkt, trafienie do drugiego daje Ci 2 punkty, a trafienie do trzeciego daje Ci 10 punktów. I zadaj sobie teraz pytanie – jak istotne jest to, żebyś wiedział, który z kubeczków jest który?
No właśnie. I na tym to trochę polega – tylko w Twoim przypadku nagrodą jest zyskowna firma. Więc gra jest warta świeczki. Omijając analogię – poniżej znajdziesz sześć powodów, dla których znajomość marży jest kluczowa w rosnącym biznesie.
Powód 1 – Wiesz na czym zarabiasz, a na czym nie
To jest prawdopodobnie najbardziej oczywista korzyść z naszej listy, ale jest to korzyść sama w sobie, w związku z czym warto o niej wspomnieć.
Wiedza o marży pozwala na wprowadzanie takich zmian, które sprawiają, że Twoja firma przy podobnych przychodach zarabia więcej. Dzięki znajomości marży możesz łatwo identyfikować nierentowne produkty czy usługi, a następnie albo je „wycinać”, albo zmieniać cenę tak, żeby stawały się rentowne.
Co więcej – im szybciej pozyskasz tę wiedzę tym lepiej – bo na stracie lepiej jest być krócej, aniżeli dłużej.
Dlaczego jest to istotne?
Wśród osób, które rozmawiają z nami podczas bezpłatnej konsultacji nieraz zdarzało się, że firma prowadzi 5 swoich punktów stacjonarnych i nie znają ich rentowności per sklep. Widzą jedynie, że na koniec miesiąca jest plus i to im wystarcza. Przez to nie wiedzą, że 2 z 5 punktów są nierentowne i generują stratę, którą pozostałe punkty muszą „zasypać”.
Powód 2 – Będziesz miał świadomość tego, co musi się wydarzyć, żebyś zarobił określoną kwotę
Czyli na przykład będziesz wiedział ilu Klientów na danej usłudze musisz obsługiwać jednocześnie, aby przyniosła Ci ona 100 000 PLN zysku miesięcznie.
Ale też pozwoli Ci spojrzeć na tę kwestię od drugiej strony, co jest często niedoceniane. Czyli zwiększając koszty, będziesz w stanie powiedzieć jak wpłynie to na Twoje cele sprzedażowe.
Dzięki temu dowiesz się przykładowo, że jeżeli zwiększysz swoje koszty stałe o 20 000 PLN miesięcznie, to żeby je pokryć będziesz musiał sprzedać za 100 000 PLN więcej w ciągu każdego miesiąca. Dla niektórych Przedsiębiorców może wydawać się przerażające – ale zdecydowanie lepiej o tym wiedzieć, niż o tym nie wiedzieć.
Powód 3 – Zbudujesz lepszą strategię firmy
Mając wiedzę z poprzednich punktów – czyli ile zarabiasz na czym oraz co musi się wydarzyć w Twoim biznesie, żebyś zarobił konkretną kwotę, możesz wykorzystać ją na masę sposobów – jednym z nich jest właśnie budowanie strategii. Dzięki wiedzy o rentowności, wiesz jakie usługi mają u Ciebie w ogóle szanse bytu.
Nieraz rozmawialiśmy z Przedsiębiorcą, który miał nowy pomysł na usługę, która miała, jak to mówił, „pozamiatać konkurencję”. Ale po krótkim przeliczeniu okazywała się praktycznie niemożliwa do zrealizowania z zyskiem, nawet przy optymistycznych założeniach.
Wiedza o rentowności bardzo mocno pomaga w budowaniu strategii – bo dzięki niej szybko określisz, czego w przyszłości chcesz sprzedawać mniej, a czego więcej. No i zweryfikujesz, czy pewnie produkty lub usługi mają w Twoim biznesie w ogóle rację bytu.
Powód 4 – Wiesz w jakich granicach możesz się poruszać
Przy pewnej skali biznesu, szybka kalkulacja na zasadzie „przychody minus koszty bezpośrednie i patrzymy czy wychodzi na plus”, przestaje być właściwym narzędziem.
W momencie, kiedy struktury Twojej firmy stają się większe i rosną koszty pośrednie, trzeba znać też marżę na głębszych poziomach – bo dopiero dzięki temu wiesz jakie są granice i przy jakiej marży pierwszego stopnia Twoja firma końcowo zarobi.
Kiedy ta wiedza ma znaczenie?
Jest to bardzo ważne przy ustalaniu cen i negocjacjach. Powiedzmy, że Twoja usługa abonamentowa wymaga minimum 3 miesięcy zaangażowania ze strony Klienta. Przychodzi do Ciebie Klient i mówi, że chętnie wszedłby we wspólpracę, ale że cena jest trochę wysoka i że możecie zrobić tak, że jeżeli opuścisz cenę o 30%, to on zgodzi się z góry na półroczne zaangażowanie. I teraz pytanie, czy Ty powinieneś tę propozycję zaakceptować? Klient daje Ci coś od siebie, zgadza się na wydłużenie czasu umowy, ale… to nie znaczy, że Ty na tej usłudze zarobisz. Bo jeżeli nie wiesz, jak wygląda Twoja marża, to zachodzi w tym momencie ryzyko, że możesz podpisać umowę na pół roku dokładania do usługi.
Powód 5 – Lepiej wycenisz swoje produkty i usługi
A mają na to wpływ dwa czynniki – pierwszy to taki, że masz świadomość tego, jak realnie wyglądają u Ciebie koszty, co już od początku ustawia Cię w dobrej pozycji. A drugi jest taki, że nawet, jeżeli na początku źle wycenisz produkt czy usługę, to szybko to wyłapiesz i skorygujesz w przyszłości.
Nie chodzi o to, żeby być bezbłędnym, ale żeby w razie błędu móc go szybko wyłapać.
W końcu od tego zależy Twój zysk.
Powód 6 – Lepiej zaplanujesz przyszłość
Mając konkretną wiedzę na temat tego gdzie zarabiasz, możesz wykorzystywać ją chociażby do budowania planów marketingowo-sprzedażowych. Bo po co promować usługi, które ledwo zarabiają takie na siebie, skoro możesz promować te, które faktycznie chcesz wykonywać i na których dobrze zarabiasz.
Ogólna zasada jest taka, że kolejne miesiące dużo łatwiej jest dobrze planować, mając konkretną wiedzę o rentowności. Nie wspominając już o tworzeniu budżetu – gdzie ta wiedza pozwoli Ci szybko zweryfikować, czy Twoje założenia się ze sobą spinają, bez zbędnego wróżenia z fusów.
Podsumowanie
Jeżeli szukasz wsparcia w lepszym poznaniu rentowności, możesz umówić się na 45 minutową konsultację online. Podczas takiej rozmowy:
- Lepiej poznamy Twój biznes,
- Na spokojnie opowiemy Ci jak możemy wesprzeć Cię w kontroli rentowności,
- Odpowiemy na Twoje pytania.
Formularz zapisu znajdziesz tutaj:
