Czy masz zbyt dużych Klientów?

Czy Twoja firma ma zbyt dużych Klientów?

Tematem poniższego artykułu jest dywersyfikacja Klientów Twojej firmy. Artykuł został napisany na podstawie 67. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Przesłuchaj całości korzystając z linków poniżej:

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków: 

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts

Dywersyfikacja portfela Klientów

Pozyskiwanie większych zleceń to częsty cel wśród Przedsiębiorców – ale z drugiej strony, szczególnie w małych firmach wyjątkowo istotny jest temat dywersyfikacji. I tego, czy przypadkiem taki duży, istotny kontrakt czy Klient nie ma zbyt dużego wpływu na Twoje “być” albo “nie być”.

Puentą poniższego artykułu nie jest to, aby nie brać dużych zleceń i nie starać się pozyskiwać większych kontraktów – ale chodzi o to, żebyś miał świadomość, że duże zlecenia nie zawsze są tak lukratywne, jak wydają się być na papierze. Bo to dobrze mieć dużych Klientów – Szczególnie jeżeli Ci płacą i możesz na nich zarobić. Ale jeżeli dzisiaj jeden klient może “wywrócić” Twoją firmę i decyduje o tym, czy zarabiasz czy nie – to zdecydowanie warto się nad tą sytuacją pochylić.

Bo praca z dużymi klientami – sama w sobie wcale nie jest zła.

Jak pracuje się z większymi Klientami?

Często duży klient to duży zarobek – natomiast praca wyłącznie z dużymi klientami, jest obarczona pewnym ryzykiem, związanym chociażby z tym, według jakiej polityki pracują duże firmy. Gdzie umowy są nierzadko bardzo jednostronne – terminy płatności są długie, a kary umowne, które dotyczą wyłącznie Ciebie są wysokie, a czasami można je przyznać niemalże uznaniowo.

Nierzadko, Klienci Plona Consulting, którzy pracowali przede wszystkim na dużych kontraktach, u których ta dywersyfikacja biznesu była stosunkowo mała, narzekali na trudności w utrzymaniu płynności finansowej – bo właśnie terminy płatności bywają nierynkowo długie, a nawet, co ciekawe – na rentowność. Bo na przykład w ramach ostrych negocjacji dokładają do pierwotnej wyceny duży dodatkowy zakres, przez co zlecenie, które początkowo wydawało się kurą znoszącą złote jaja, stało się mało rentowne. Czemu nie pomagają stosunkowo sztywne i ograniczające umowy, których podpisania wymagają często więksi Klienci.

Czy masz zbyt dużych Klientów? Lista kontrolna

Skoro znasz już potencjalne zagrożenia – albo może po prostu specyfikę pracy z większymi Klientami – warto zadać sobie tytułowe pytanie: czy masz zbyt dużych Klientów? I żeby to sprawdzić, przygotowaliśmy dla Ciebie na dziś listę kontrolną, która pomoże Ci określić, czy z perspektywy finansisty – Twoja biznesowa dywersyfikacja lub jej brak generuje u Ciebie ryzyko.

#1 – Struktura Twoich przychodów i udział największych Klientów w przychodach oraz marży

I zaczynając – punkt pierwszy do Twoja struktura klientów. Ilu Klientów odpowiada za jaki procent Twoich przychodów i jak przekłada się to później na rentowność. Czyli na przykład – za jaki procent Twoich przychodów odpowiada Twój największy Klient? Za jaki procent Twojej marży odpowiada Twoich trzech największych Klientów? Tego typu analizy potrafią pokazać bardzo dużo ciekawych faktów.

Na przykład, jak u jednego z naszych Klientów – że gdyby od kolejnego miesiąca odszedł ich największy Klient, to po trzech kolejnych miesiącach firma straciłaby całą swoją poduszkę finansową. I to jest naprawdę duży sygnał ostrzegawczy. Więc sprawdź koniecznie, jak sytuacja wygląda w Twojej firmie.

#2 – Czy jest jeden Klient, który decyduje o Twojej wypłacalności?

Punkt drugi checklisty to – czy jeden Klient decyduje o Twojej wypłacalności? Czy masz jednego Klienta, który jeżeli się spóźni, to wywoła w Twojej firmie niewypłacalność i na przykład, przez którego nie będziesz miał gotówki na realizację wypłat dla pracowników. Jeżeli tak – potraktuj to jako poważną czerwoną lampkę.

#3 – Czy większość Twojego zespołu pracuje dla jednego Klienta?

Sygnał alarmowy numer trzy to, że większość Twojego zespołu jest zaangażowana w pracę dla jednego Klienta. I w tym zakresie warto zadać sobie pytanie – co się stanie, jeżeli ten Klient zmieni plany i przestanie Cię potrzebować? Czy masz jakiś plan awaryjny dotyczący tego, co zrobisz, żeby ten zespół nie stracił w tym momencie pracy?

#4 – Czy praca z dużymi Klientami jest dla Ciebie ograniczająca?

I ostatnia kwestia do weryfikacji – czy praca z dużymi Klientami jest dla Ciebie ograniczająca. Subiektywnie. Czy Ty, jako Właściciel uważasz, że te kontrakty, które realizujesz, na przykład, ograniczają czy wspomagają rozwój Twojej firmy?

Tego typu sytuacja, w której zorientujesz się, że być może faktycznie jeden czy kilku Twoich dużych Klientów w pewien sposób uzależnili Cię od współpracy z nimi to sytuacja, która wymaga weryfikacji modelu i tego, z kim faktycznie chcesz pracować i do jakich Klientów chcesz trafiać. I co do zasady, zazwyczaj będzie ona wymagała dodatkowej pracy w obszarze marketingu i sprzedaży – tak, żeby doprowadzić do sytuacji, w której jeden Klient nie “waży” u Ciebie zbyt dużo.

Pracując z dużymi Klientami trzymaj się swoich zasad

Jeżeli zastanawiasz się, co możesz zrobić, żeby nieco zmniejszyć ryzyko przy pracy z większymi Klientami – to jedna kwestia, na którą zawsze wracamy uwagę to ustalenie i bezwzględne trzymanie się pewnych minimalnych zasad współpracy z Klientami. Czyli z finansowej perspektywy polecamy dokładniejsze przyjrzenie się rentowności – i określenie minimalnego poziomu marży poniżej którego co by się nie działo, nie będziesz schodzić – nawet, jeżeli słyszysz od drugiej strony, że “tym razem warunki będą takie, ale jeżeli będą zadowoleni ze współpracy to będą korzystać z Ciebie częściej i zapewniać Ci dużo zleceń”.

Bo pomyśl – ile razy takie obietnice, faktycznie się u Ciebie zmaterializowały. Zakupowcy, z którymi prawdopodobnie masz styczność, mają po prostu swoje cele. Im taniej kupią Twoje usługi i im więcej wynegocjują tym lepiej dla nich. I oni zawsze będą naciskać na to, żeby kupić od Ciebie jak najtaniej. Więc KONIECZNIE musisz znać swoje liczby – bo inaczej szansa na to, że wejdziesz w niekorzystny kontrakt jest po prostu zbyt duża.

Chcesz lepiej poznać Twoje liczby?

Zapoznaj się z podcastem Finanse w Twojej Firmie, w którym wyjaśniamy, w jaki sposób Przedsiębiorcy powinni zarządzać firmowymi finansami.

>> Posłuchaj Podcastu