Sprzedaż czy finanse – co układać najpierw?

Sprzedaż czy finanse – co układać najpierw?

Przedsiębiorcy, którzy chcą profesjonalizować działanie swojej firmy zadają sobie czasami pytanie – co układać najpierw? Sprzedaż i marketing? I tego właśnie dotyczy poniższy artykuł – który został napisany na podstawie 71. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Przesłuchaj całości korzystając z linków poniżej:

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków: 

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts

Priorytety w rozwoju firmy

Dziś tematem jest ustawianie priorytetów w kwestii rozwoju swojej firmy – bo będziemy omawiać tytułowy temat tego, czy w pierwszej kolejności warto układać finanse, czy może marketing i sprzedaż

Bo już nie raz, nie dwa i nie trzy, zdarzało się nam podczas bezpłatnej konsultacji słyszeć właśnie tego typu pytanie. I zazwyczaj pada ono w sytuacji, w której dany Przedsiębiorca, właściciel firmy podjął decyzję o tym, że chce profesjonalizować działanie swojej firmy i zastanawia się nad koncepcją tego, jak do tego tematu w ogóle podejść.

Ta decyzja to nie albo-albo

I to, od czego warto zacząć ten odcinek to jedna prosta zmiana w myśleniu. Czyli że ta decyzja to nie musi być „albo–albo”. Co więcej, skupienie wyłącznie na jednym z tych obszarów i kompletne pominięcie drugiego po prostu nie jest korzystne.

I teraz – dlaczego tak właśnie jest? Bo co do zasady, dobre poukładanie obszaru sprzedaży i marketingu zazwyczaj pozwoli zwiększać sprzedaż – zarówno patrząc ilościowo (czyli sprzedajemy więcej sztuk produktów, projektów, czy godzin) – jak i wartościowo, czyli zazwyczaj rośnie nam łączna sprzedaż netto. No i może się wydawać, że to super – no bo czego w sumie chcieć więcej?

I tutaj uwaga – bo jeżeli w takiej sytuacji, w której nagle Twoja firma sprzedaje więcej, zaniedbasz obszar finansów, to możesz skończyć jak w tym znanym powiedzeniu: more money, more problems.

Kiedy większa sprzedaż nie rozwiązuje problemów

Bo chociażby, jeżeli będziesz miał złą politykę płynności – czyli sposób, w jaki zarządzasz płynnością finansową będzie niekorzystny, to łatwo jest doprowadzić do sytuacji, w której im więcej sprzedajesz, tym mniej masz gotówki, ponieważ finansujesz rynek. Czyli w rezultacie – Twoja sytuacja staje się mniej stabilna i różne wydatki musisz przesuwać w czasie.

Z drugiej strony – niskie marże mogą sprawiać, że niejako „na siłę” musisz zwiększać skalę, co może prowadzić do problemów w operacjach. No i tego typu skutki można by mnożyć.

Sygnały alarmowe, że Twoje finanse zostały w tyle za sprzedażą

Natomiast jest kilka sygnałów alarmowych, które sugerują, że finanse zostały w tyle za sprzedażą i że pora jest nadgonić ten brak. Na przykład:

• nieproporcjonalnie wysoki wzrost kosztów stałych w odniesieniu do tego jak szybko rosną przychody i zyski,
• spadek efektywności pracowników,
• wspomniane już wyzwania dotyczące płynności, czyli na przykład sytuacja, w której im większa sprzedaż tym mniej gotówki na koncie, dłuższe oczekiwanie na pieniądze niż zwykłe,
• coraz dłuższy czas oczekiwania na wyniki finansowe,
• większa liczba nieporozumień i źle przypisanych kosztów.

To od czego zacząć? Finanse czy sprzedaż?

Bardzo często tendencja wśród Przedsiębiorców jest taka, że najpierw zajmują się obszarami, które najbardziej wpływają na rozwój biznesu, szczególnie na początku – czyli kwestie operacji oraz sprzedaży. Później dochodzą kwestie prawne, administracyjne, czy rozwojowe. I zdarza się tak, że te finanse są traktowane po macoszemu. Czyli zostają w tyle za resztą firmy.

Wszyscy chcemy, żeby nasze firmy rosły i zarabiały coraz więcej, ale warto sobie w tym momencie zadać pytanie, czy finanse (lub ich brak) nie stają się przypadkiem Twoją kulą u nogi. Bo w wielu firmach po prostu brakuje takiego finansowego spojrzenia i twardych, finansowych kompetencji. I siłą rzeczy jest bardzo często tak, że Właściciel firmy lepiej czuje się w sprzedawaniu i budowie firmy, aniżeli we wchodzeniu i analizowaniu liczb, które rządzą później tym biznesem.

Więc jeżeli jesteś właśnie w takiej sytuacji, w której jesteś akurat skupiony na sprzedaży, to być może nie ma sensu teraz zmieniać biegu i stawać się dyrektorem finansowym własnej firmy – ale warto przemyśleć chociażby popracowanie z kimś, kto będzie w stanie wyznaczyć razem z Tobą pewne biznesowe granice. Nie znaczy to, że musisz od razu rekrutować dyrektora finansowego. Proste i jasne zasady dotyczące tego JAK możesz sprzedawać, żeby uniknąć jakiegoś prostego błędu, który sprawi, że będziesz cały czas musiał gonić własny ogon, żeby nie spowodować u siebie problemów.

Proste i jasne finansowe zasady pomagają więcej wyciągać ze sprzedaży

I takie zasady pomogą Ci maksymalnie wykorzystać dźwignię dobrze poukładanego marketingu i sprzedaży – bo na przykład określisz do którego momentu możesz wciskać gaz i zwiększać budżety marketingowe, żeby z jednej strony pozyskiwać Klientów tak szybko jak to możliwe, ale z drugiej strony nie spowodować jakiejś dziury w płynności finansowej.

Większość Właścicieli z którymi rozmawiam, zdecydowanie woli sprzedaż od finansów. Co sprawia, że decydują się najpierw układać sprzedaż, a układanie finansów odkładają – jak czasami żartujemy – na lepsze czasy. A być może w tej sytuacji, warto byłoby dalej rozwijać sprzedaż, ale po prostu dołożyć do tego chociaż podstawy finansów, żeby upewnić się, że nie hamują one Twojego wzrostu.

Naprawdę złych finansów nie uratuje nawet najwyższa sprzedaż

Jeżeli w finansach faktycznie pojawi się istotna dziura – i zostaną one bardzo z tyłu za rozwojem reszty organizacji – to żadna ilość i wartość sprzedaży nie zasypie tej dziury.

Jeżeli Twoje finanse – wyceny, sposób mierzenia efektywności, czy właśnie zarządzanie płynnością – są w złym stanie, to zwiększanie sprzedaży może być najgorszym rozwiązaniem. Bo są sytuacje, w których większa sprzedaż tylko pogłębi problemy.

To bardzo gratyfikujące, żeby móc mówić o tym, jak szybko rozwija się Twoja firma i jak bardzo zwiększasz przychody. Ale dokładnie z tego powodu, wielu Przedsiębiorców wpada w pewną pułapkę – czyli taką pułapkę wzrostu za wszelką cenę. Gdzie żeby rosnąć, bardzo mocno luzują finansowe warunki – i na przykład dają dłuższe terminy płatności, dają wysokie rabaty, żeby tylko łapać kolejnych Klientów. Natomiast trzeba pamiętać o tym, że wszystko ma swoje konsekwencje. I jeżeli sprzedajesz po niższej marży, z dłuższymi terminami płatności – to po czasie mogą pojawić się problemy z tym, żeby wystarczająco mocno się zatowarować, żeby móc odpowiednio obsłużyć Twoich Klientów. Więc finansowo – wszystko ma swoje konsekwencje.

W marketing i sprzedaż inwestuj wcześnie

Jako firma, która pomaga Przedsiębiorcom w układaniu ich finansów, pracujemy z ogromem polskich firm. I dziś – biorąc pod uwagę nasze wszystkie, układanie sprzedaży i marketingu w pierwszej kolejności ma bardzo dużo sensu na samym początku drogi. Kiedy masz jeden, dwa, czy trzy miliony złotych rocznego przychodu. Bo przy takiej skali, jest duża szansa, że w wielu obszarach sam trzymasz jeszcze rękę na pulsie i inwestowanie – na przykład w duży projekt doradczy dotyczący firmowych finansów – może mieć mniejsze przełożenie na dobrobyt Twojej firmy, aniżeli dobre poukładanie i oprocesowanie sprzedaży.

Współpraca Plona Consulting z innymi doradcami

W ramach ciekawostki – jako Plona Consulting zdarza nam się czasami pracować dla firm, które korzystają też z innych firm doradczych czy niezależnych konsultantów z różnych obszarów – czy to właśnie w marketingu, czy sprzedaży, czy strategii, HRów, a nawet procesów. I co ciekawe – to są często bardzo ciekawe projekty. Bo pracujący ze sobą konsultanci z różnych dziedzin, którzy wzajemnie się challenge’ują i chcą dowieźć jak najlepsze efekty swoim Klientom, potrafią wypracować często bardzo nieszablonowe rozwiązania, które są dla firmy bardzo korzystne. Natomiast – warto też pamiętać, że we wszystkich współpracach doradczych, kluczowe jest zaangażowanie zespołu Klienta – więc albo Twoje, albo Twoich ludzi, którzy będą czuwać nad wdrażaniem rekomendacji. I bez tego – ani rusz. Outsourcing Dyrektora Finansowego to coraz chętniej wykorzystywana przez polskich Przedsiębiorców możliwość – i jest nierzadko wykorzystywana „obok” projektów układania innych obszarów.

Twoje finanse są w tyle za sprzedażą?

W Plona Consulting wspieramy Przedsiębiorców w porządkowaniu obszaru finansów, aby ze swojej sprzedaży mogli wyciągać jak najwięcej. Jeżeli chcesz dowiedzieć się, jak Zewnętrzny Dyrektor Finansowy z Plona Consulting mógłby wesprzeć Twoją firmę, zamów bezpłatną konsultację finansową i skonsultuj Twoje finanse:

Zamawiam bezpłatną konsultację