Jak zwiększyć rentowność w e-commerce?

Jak zwiększyć rentowność w e-commerce? Wojciech Plona w rozmowie z Bartoszem Majewskim!

Poniższy artykuł został napisany na podstawie jedenastego odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Obejrzyj go poniżej w serwisie YouTube!

Jak podnosić marżę sklepu online i osiągać większe zyski?

Rozmowa Wojciecha Plony z Bartoszem Majewskim (prezesem firmy Casbeg) przedstawia dwie kluczowe perspektywy dotyczące zwiększania rentowności i zysków w sklepie online, mianowicie:

1. Perspektywę marketingowo-sprzedażową (którą reprezentuje Bartosz Majewski)
2. Perspektywę finansową (którą reprezentuje Wojciech Plona)

Rentowność w e-commerce będzie więc pokazana od frontu (tego wszystkiego co klient widzi) oraz od zaplecza, czyli tego, czego klient często nawet nie jest świadomy.

Poniżej rozpisane zostały kluczowe notatki z rozmowy Wojciecha z Bartoszem. Jeżeli jednak chcesz wejść w temat głębiej i posłuchać rozmowy naszych ekspertów, możesz kliknąć TUTAJ! 

Krok 1 – Analiza asortymentu w E-commerce

Pierwszym krokiem ku zwiększaniu rentowności Twojego sklepu online będzie przeanalizowanie jego asortymentu pod kątem rotacji i marżowości.

Analiza rotacji produktów polega na sprawdzeniu, czy w Twoim sklepie online nie występują wysokie ilości „zamrożonych” środków, w towarze, który od dawna się nie sprzedaje. Czasami brak sprzedaży danej kategorii produktów może być kwestią sezonowości, ale jest to raczej wyjątek od reguły. Analizy rotacji produktów możesz dokonywać w oparciu o pojedyncze produkty lub grupy produktowe.

Analiza rentowności asortymentu, czyli tego ile zarabiasz na poszczególnych grupach produktów i produktach, pomoże Ci w dalszej optymalizacji.

Analiza asortymentu to absolutna podstawa, która będzie niezbędna w procesie zwiększania marży w e-commerce.

Krok 2 – Dokonanie zmian w asortymencie sklepu online

Kiedy zidentyfikujesz już nisko rotujące produktu oraz mało rentowne grupy produktów, przyszedł czas na wprowadzanie zmian. Zmiany mogą polegać m.in. na:

• podwyższaniu cen,
• zawężeniu asortymentu i „wyprzedaniu” nisko rotującego towaru,
• powiązaniu produktów w paczki,

Co istotne, tego typu zmiany są zazwyczaj bardzo proste do wdrożenia w platformach e-commerce.

Czy Twoi klienci kupią, jeżeli podwyższysz cenę?

Przedsiębiorcy prowadzący sklepy internetowe, często mają wewnętrzne przekonanie, że „klienci tego nie kupią, jeżeli podwyższymy cenę”. I do pewnego stopnia jest w tym słuszność – może się okazać, że Ci przedsiębiorcy mają rację. Jeżeli tak faktycznie jest, to oznacza, że obecnie konkurujesz tylko ceną. W takiej sytuacji, warto mocno przemyśleć swoją ofertę, korzyści oraz przewagi konkurencyjne.

Z drugiej strony – pamiętaj, że nie musisz z dnia na dzień wprowadzać do swojego sklepu drastycznych podwyżek. Możesz wykonywać tzw. eksperymenty pricingowe – czyli powoli i metodycznie sprawdzać na małych grupach produktów (lub nawet pojedynczych produktach), jaki wpływ ma cena na zakupy i konwersję. Spróbuj i zobacz co się stanie!

Do rozważania jest jeszcze jedna kluczowa sprawa – co zrobisz, jeżeli Twój dostawca podniesie Ci z dnia na dzień ceny o 20%, bo jego dostawca podniósł mu ceny?

Krok 3 – Dowiedz się gdzie konkretnie zarabia Twój sklep internetowy – i doinwestuj rentowne kanały

Jeżeli obecnie Twój sklep online pozyskuje klientów przy pomocy 7 kanałów marketingowych, warto przemyśleć to, aby wybrać 3 najlepiej działające z nich i doinwestować je. Według Bartosza z Casbeg, często zdarza się tak, że ograniczenie ilości kanałów pozyskania klienta i przeniesienie budżetu na te, które już działają najlepiej, sprawdza się znacznie lepiej. Wynika to z kilku kwestii – między innymi:

• Działania sieci i serwisów reklamowych w zależności od alokacji budżetu,
• Rozproszenia uwagi,
• Braku pomiaru rentowności,

We właściwej alokacji budżetu marketingowego może pomóc Ci także bardziej zaawansowana analityka – tj. przykładowo określenie tego, czy bardziej opłaca się inwestować w pozyskanie nowego klienta, czy skłonienie osób, które już dokonały zakupu do zapisu na firmowy newsletter, który w dłuższym horyzoncie będzie generował kolejne zakupy i lojalność. W lepszym ustaleniu analityki może wesprzeć Cię eCommerce Interim Manager. A w lepszej kontroli finansów, interim CFO.

I pamiętaj…

 Nie da się tak dobrze skupić na siedmiu rzeczach, jak da się skupić na trzech.

~ Bartosz Majewski, Casbeg

Jakie wskaźniki KPI warto mierzyć w e-commerce?

Istnieje pewien zestaw KPI, który ułatwi Ci monitorowanie rentowności Twojego sklepu oraz, patrząc bardziej ogólnie, stanu Twojego biznesu. Są to między innymi takie wskaźniki jak:

• Przychody ze sprzedaży na pracownika działu marketingu,
• Przychody ze sprzedaży na pracownika w firmie,
• Zysk na pracownika działu marketingu,
• Zysk na pracownika w firmie,
• Sprzedaż w relacji do budżetu,
• Sprzedaż online vs sprzedaż w salonach fizycznych.

Krok 4 – Przyjrzyj się terminom płatności

Kluczowym wskaźnikiem, który pomoże Ci kontrolować to, jak wyglądają u Ciebie kwestie związane z płynnością finansową jest cykl konwersji gotówki, o którym możesz posłuchać w jednym z odcinków podcastu Finanse w Twojej Firmie pt. „Brak płynności finansowej w firmie – co możesz z tym zrobić?„.

Jeżeli chcesz skracać cykl konwersji gotówki, możesz działać z dwóch strony – z jednej strony możesz skracać czas, w którym płacą Ci Twoi klienci, a z drugiej strony możesz wydłużać czas, kiedy Ty płacisz Twoim dostawcom.

Cash is the king.

Wszędzie tam gdzie jest to możliwe, pobieraj płatności z góry. W B2C jest to zazwyczaj łatwe, w B2B bywa z tym różnie. Z drugiej strony – pamiętaj, aby być wiarygodnym partnerem dla Twoich dostawców. Płać im terminowo i nie generuj dodatkowych problemów w obszarze płatności. Dzięki temu łatwiej będzie Ci negocjować dłuższe terminy płatności.

Dlaczego płynność finansowa jest aż tak istotna dla e-commerce?

Ponieważ nawet rentowna firma może upaść, jeżeli zabraknie jej „gotówki w kasie”. Jest to możliwe.

Korzystne terminy płatności pomagają Ci się na to przygotować i przed tym zabezpieczyć.

Krok 5 – Cyklicznie weryfikuj koszty

Aby podnieść zyskowność sklepu online, warto także cyklicznie weryfikować wszystkie ponoszone koszty. O tym dlaczego tak istotne jest cykliczne weryfikowanie kosztów (i w jaki sposób to zrobić) możesz posłuchać w odcinku pt. Kontrola finansów w firmie – 8 sposobów jak lepiej kontrolować firmowe finanse.

Jedną ze szczególnych kategorii kosztów marketingowo-sprzedażowych której warto się przyjrzeć, są różnego rodzaju toole i narzędzia. W ostatnich latach niesamowicie szybko urosła ilość dostępnych na rynku programów, które mają ułatwiać codzienne zadania marketingowców lub handlowców. Warto więc przynajmniej raz na miesiąc czy dwa weryfikować, czy wciąż korzystasz z każdego narzędzia, za które naliczana jest w Twojej firmie opłata. I pamiętaj – Jordan nie był dobrym koszykarzem, ponieważ miał „fajne buty”!

Jak Casbeg wspiera Właścicieli sklepów online?

Casbeg doradza w marketingu i sprzedaży firmom B2B i E-commerce. Zwiększają przychody i zyski. Przyspieszają wzrosty. Zapewniają spokój prezesom.

Jeżeli potrzebujesz kogoś, kto zapanuje nad Twoim sklepem online – możesz skorzystać ze wsparcia Interim eCommerce Managera, który uporządkuje i zwiększy sprzedaż online w Twoim sklepie.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Sprawdź jak Casbeg pomaga swoim klientom:

Sprawdź Case Study Casbega!

Jak Plona Consulting wspiera Właścicieli sklepów online?

Plona Consulting to spółka, która wspiera Właścicieli małych i średnich firm w skutecznym zarządzaniu finansami na podstawie twardych danych.

Jeżeli Twoja firma rośnie, a jej finanse stają się coraz bardziej skomplikowane, chętnie pomożemy Ci w ich uporządkowaniu, aby Twoja firma mogła rosnąć szybko i bezpiecznie. Dostarczymy Ci wszystkie dane o rentowności, płynności i wynikach Twojej firmy.

Zamawiam bezpłatną konsultację