23 sierpnia 2023
Koszt pozyskania klienta
Koszt pozyskania klienta to pojęcie, które zastanawia wielu właścicieli MŚP. Jakie czynniki brać pod uwagę w wycenie kosztu pozyskania klienta? Jak wiele firma może zainwestować, aby pozyskać jednego klienta?
Koszt pozyskania klienta
Tematem dzisiejszego odcinka podcastu jest koszt pozyskania klienta.
Poniższy artykuł został napisany na podstawie 42. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Przesłuchaj całości korzystając z linków poniżej:
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts
Jakie funkcje obejmują finanse w firmie?
Nie wiesz jak uporządkować finanse w swojej firmie? Zarządzanie obszarami finansowymi na podstawie twardych danych to dla Ciebie czarna magia? Nasi CFO wprowadzą Cię w świat finansów podczas bezpłatnej konsultacji. Dzięki ponad 10 latom doświadczenia w wielu branżach dostarczamy Przedsiębiorcom dane, które pozwalają im lepiej zrozumieć obszary finansów.
Potrzebujesz pomocy w zrozumieniu obszarów finansów? zapisz się na bezpłatną konsultację.
Celem niniejszego artykułu jest to, abyś zrozumiał jaki jest koszt pozyskania klienta. Wielu Przedsiębiorców zadaje sobie pytanie na jaką prowizję mogą sobie pozwolić. To pewne wyzwanie. Jeśli jesteś przedsiębiorcą i chcesz uporządkować finanse w swojej firmie na podstawie twardych danych, to jesteś we właściwym miejscu.
Dlaczego koszt pozyskania klienta jest tak istotny?
Koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost, CAC) jest jednym z kluczowych wskaźników biznesowych, który często pozostaje niedoceniony. To istotny element, który może wpłynąć na rentowność i efektywność twojego biznesu. Dlatego poświęćmy mu trochę uwagi.
Dlaczego koszt pozyskania klienta jest tak istotny? To pytanie, które często zadają sobie przedsiębiorcy: Jak wiele jestem gotów zainwestować, aby pozyskać jednego klienta? Odpowiedź na to pytanie może mieć ogromne znaczenie dla twojego biznesu. Niestety, wielu przedsiębiorców skupia się jedynie na budżecie reklamowym, zapominając o wielu innych kosztach związanych z pozyskaniem klienta.
Jak obliczyć koszt pozyskania klienta?
Pierwszym krokiem do obliczenia CAC jest zebranie wszystkich kosztów związanych z działaniami sprzedażowymi, marketingowymi i obsługą klienta. To może obejmować wynagrodzenia personelu, wydatki na reklamę, koszty transportu i wiele innych.
Następnie podziel te koszty przez liczbę nowych klientów pozyskanych w danym okresie, np. miesiąc, kwartał czy rok. Na przykład, jeśli wydaliśmy 100 000 zł na te działania i pozyskaliśmy 50 klientów, to nasz CAC wynosi 2 000 zł za jednego klienta.
To ogólne podejście do obliczenia CAC, które powinno być podstawą dla każdego przedsiębiorcy. Jednak warto sięgnąć głębiej.
Dlaczego warto analizować CAC per linię biznesową?
Wiele firm prowadzi wiele linii biznesowych lub działa pod różnymi markami. W takiej sytuacji warto mieć dane pozwalające określić, ile kosztuje nas pozyskanie klienta w ramach każdej z tych linii.
Dlaczego to ma znaczenie? Po pierwsze, pozwala to kontrolować efektywność działań marketingowych i sprzedażowych w kontekście konkretnej linii biznesowej. Możemy śledzić, czy koszty pozyskania klienta nie rosną nieproporcjonalnie do zysków.
Po drugie, informacje te są cennym wkładem w planowanie finansowe. Przy tworzeniu budżetu warto wiedzieć, ile średnio kosztuje nam pozyskanie klienta, aby móc planować inwestycje w marketing i sprzedaż.
Jaki jest udział CAC w wartości abonamentu?
Jeśli twoja firma oferuje usługi abonamentowe, CAC może być jeszcze bardziej skomplikowany. CAC rozkłada się w czasie, więc ważne jest, aby śledzić, ile czasu trwa, zanim nowy klient zacznie przynosić zyski. Może to pomóc w określeniu, ile możesz sobie pozwolić na utrzymanie klienta przez pierwsze miesiące, zanim zaczniesz na nim zarabiać.
Czy partnerstwa zawsze są opłacalne?
Szczególnie w B2B jest też wiele firm, które działają z partnerami, którzy w zamian za rekomendacje otrzymują prowizję. I teraz pytanie – ile tej prowizji możesz udzielić i na przykład na jaki okres, żeby Ci się to opłacało? Bo okazuje się, że są sytuacje, kiedy takie pozyskiwanie Klientów jest na przykład kilkukrotnie droższe niż przy pomocy innych kanałów – marketingowych. Wydaje się, że firma ma super sytuację, bo dostaje rekomendacje za które wypłaca prowizję partnerowi dopiero kiedy sprzeda, a w tym czasie mogłaby te same sumy, które poświęca na prowizję inwestować w promocję i reklamy i osiągać większy zysk.
Często analizując dane Plona Consulting w tym obszarze patrzę na kilka obszarów: Koszt pozyskania klienta – koszty zwiazane z marketingiem, sprzedażą I obsługą klienta dzielę na liczbę umów w danym okresie – np. w miesiącu Udział kosztów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w przychodzie – ile to jest % w skali miesiąca, kwartału, roku Udział powyższych w odniesieniu do budżetu – jak planowałem Udział kosztów pozyskania Klienta w wartości jednego abonamentu – w skali jednego miesiąca i narastająco.
Często spotykam działy marketingu i sprzedaży, które operują różnymi liczbami i efektywnościami zapominając o wielu kosztach. Myślę, że moim ulubionym stwierdzeniem, które słyszę od marketingu w innych firmach jest to, kiedy mówią, że kampania nic nie kosztowała. Wówczas zadaję im pytanie: czy pracujesz za darmo? Nie uważam się za eksperta marketingu i sprzedaży, jednak prowadząc firmę widzę, że spojrzenie od ogółu do szczegółu pozwala lepiej patrzeć przez pryzmat kosztów jakie ponosimy na całość działań i jakie to efekty przynosi, następnie dalej można wchodzić głębiej i pokazywać jednostkowe wyniki kampanii. Natomiast to zawsze będzie elementem większego obrazka.
Podsumowując warto zastanowić się nad partnerstwami, które często wiążą się z prowizjami. Czasem okazuje się, że pozyskiwanie klientów za pośrednictwem partnerów może być znacznie droższe niż korzystanie z innych kanałów marketingowych. Warto zastanowić się nad sensem takich umów i zastanowić się, czy inwestowanie w promocję i reklamę nie przyniosłoby większych zysków.
Porozmawiajmy!
Jeżeli szukasz wsparcia w lepszym poznaniu rentowności dzięki kluczom podziałowym, możesz umówić się na 45 minutową konsultację online. Podczas takiej rozmowy:
- Dokonamy analizy Twojego Biznesu, tak aby lepiej poznać Twoje potrzeby,
- Opowiemy Ci jak możemy Cię wesprzeć działając na podstawie twardych danych,
- Odpowiemy na Twoje pytania.
Formularz zapisu znajdziesz tutaj:
Przedsiębiorca i ekspert w zarządzaniu finansami małych i średnich firm. Jako Zewnętrzny Dyrektor Finansowy (CFO) w Plona Consulting wspiera właścicieli firm w skutecznym zarządzaniu rentownością, płynnością i wynikami finansowymi. Jego firma zrealizowała ponad 450 projektów doradczych, dostarczając przedsiębiorcom kluczowe dane do podejmowania trafnych decyzji biznesowych.
Wojciech także właścicielem Plona Accounting, twórcą podcastu „Finanse w Twojej Firmie” – pierwszego w Polsce formatu w pełni poświęconego zarządzaniu finansami przedsiębiorstw – oraz organizatorem konferencji o tej samej nazwie.
Kieruje się zasadą: „Dobre decyzje biznesowe zaczynają się od twardych danych”. Prywatnie pasjonat Formuły 1 i piłki nożnej.
>> Umów się na spotkanie i skonsultuj bezpłatnie dowolny temat finansowy
Podobne wpisy które mogą Cię zainteresować
Czym jest capex. Dlaczego inwestycję ledwo widać w wyniku, a od razu na koncie
Capex to pieniądze wydane na majątek, który pracuje dłużej niż rok. W środku znajdziesz: gdzie szukać capeksu w bilansie i w rachunku przepływów, dlaczego maszyna warta miliony obciąża wynik co roku tylko ułamkiem swojej ceny, 2 sposoby sfinansowania tej samej inwestycji, z których jeden zostawia firmie mniej niż tydzień gotówki, najnowsze dane GUS o inwestycjach firm oraz sygnał, że firma od lat zjada własny majątek.
Koszty stałe. Dlaczego przy spadku sprzedaży jedna firma traci część zysku, a druga wpada w stratę
Koszty stałe decydują o tym, ile zysku zostaje w gorszym roku. W środku znajdziesz: definicję, w której liczy się wolumen sprzedaży, a nie kalendarz, 2 firmy z przychodem 30 milionów i identycznym zyskiem, z których jedna po spadku sprzedaży o 20% kończy rok na minusie, wzór na stopień dźwigni operacyjnej i margines bezpieczeństwa oraz kleszcze, w których 10% wzrostu kosztów stałych zabiera ponad jedną czwartą zysku.
Wskaźnik płynności szybkiej. Dlaczego w handlu mówi więcej niż w usługach
Wskaźnik płynności szybkiej mówi, czy firma zapłaci rachunki bez sprzedawania towaru z magazynu. W środku znajdziesz: wzór w wersji Stowarzyszenia Księgowych w Polsce, mediany za 2024 rok dla 8 branż, od biur rachunkowych po produkcję maszyn, hurtownię o skali 20 milionów, w której milion kredytu na towar obniża wskaźnik do 0,8 oraz odpowiedź, dlaczego w usługach prawie pokrywa się z płynnością bieżącą, a w handlu detalicznym spada o połowę.
Wskaźnik bieżącej płynności. Kiedy zapasy udają płynność
Wskaźnik bieżącej płynności liczy towar na magazynie tak samo jak pieniądze na koncie. W środku znajdziesz: jak dokładnie liczy go Stowarzyszenie Księgowych w Polsce, dlaczego zapas, którego nikt nie kupi, nadal podbija wskaźnik, firmę handlową o skali 20 milionów, której wskaźnik 1,6 po odjęciu zalegającego towaru spada do 1,4, zakup za pół miliona z konta, po którym wskaźnik nie drgnie mimo prawie pustego konta oraz 3 sprawdzenia pokazujące, czy płynność opiera się na magazynie.
Magazyn kłamie. Dlaczego marża w raporcie co miesiąc jest inna?
Magazyn kłamie po cichu: stan magazynowy w systemie, w księgach i na hali to często 3 różne liczby, a marża brutto liczona na ich podstawie skacze z miesiąca na miesiąc. W środku znajdziesz: skąd bierze się rozjazd między systemem a księgowością, czym jest ściema na magazynie i częściowa ewidencja, case firmy handlowej, w której marża spadła po korekcie z 25% do 19%, 4 pytania do sprawdzenia własnej firmy oraz test, który w tydzień pokaże, czy problem jest punktowy czy systemowy.
Wskaźnik płynności finansowej. Trzy stopnie i jak je czytać
Wskaźnik płynności finansowej to 3 wskaźniki, a każdy mówi coś innego. W środku znajdziesz: czym różni się płynność bieżąca, szybka i gotówkowa, policzone na firmie o skali 25 milionów, dlaczego płynność I stopnia u jednego autora znaczy coś zupełnie innego niż u drugiego i w GUS, najnowsze dane GUS za 2025 rok pokazujące, że w podręcznikowych widełkach mieści się tylko 11,4% firm oraz 3 rzeczy, których wskaźnik liczony na 31 grudnia nie pokaże.
Wskaźnik rentowności sprzedaży. Dlaczego stoi w miejscu, kiedy sprzedaż rośnie
Wskaźnik rentowności sprzedaży przy rosnących przychodach powinien iść w górę automatycznie. W środku znajdziesz: 3 poziomy wskaźnika i pytanie, na które odpowiada każdy z nich, najnowsze dane GUS za 2025 rok, dźwignię operacyjną policzoną na firmie o skali 20 milionów, w której 20% wzrostu sprzedaży mogło dać 100% wzrostu zysku oraz przykład, w którym ten sam wzrost kończy się niższym zyskiem netto, rozłożony na 3 miejsca wycieku.
Rentowność kapitału własnego. Trzymać kapitał w firmie czy go wyjąć
Rentowność kapitału własnego 24% brzmi dobrze, dopóki nie postawisz obok niej 2 liczb. W środku znajdziesz: porównanie z obligacjami po tym samym podatku, czyli 19,44% do kieszeni wobec 4,33%; rozkład wskaźnika na 3 czynniki pokazujący, czy wynik wypracował biznes, czy stopniał kapitał; mechanizm podwajający rentowność kapitału własnego bez zarobienia złotówki więcej oraz moment, w którym wysoki wskaźnik przestaje być argumentem za wypłatą.
Wskaźnik ROA. Co mówi o firmie i dlaczego spada od długu
Wskaźnik ROA mówi, ile zysku netto przypada na złotówkę majątku firmy. W środku znajdziesz: dlaczego dług obniża ROA, a ROE podnosi, policzone na firmie o skali 25 milionów przychodu ze sprzedaży, mediany branżowe za 2024 rok zamiast krążących w sieci widełek bez źródła, przepis pozwalający trzymać tabor poza bilansem oraz 2 pułapki, przez które wysoki wskaźnik ROA bywa złą wiadomością.
ROE. Co to jest i dlaczego każdy liczy je inaczej
ROE mówi, ile zysku netto przypada na złotówkę kapitału własnego, tylko że nikt go nie zdefiniował i każdy liczy inaczej. W środku znajdziesz: 4 wzory na ten sam wskaźnik dające 5 punktów procentowych różnicy w tej samej firmie, mechanizm podwajający ROE bez zarobienia złotówki więcej, prawdziwe mediany branżowe zamiast krążących w sieci widełek bez źródła oraz jedną sytuację, w której ROE trzeba odłożyć na bok.
Zacznij zarządzać firmowymi finansami
Chciałbyś szybciej analizować finanse Twojej firmy i wyciągać z nich więcej informacji? Zamów bezpłatną, 45 minutową konsultację i sprawdź, o ile prostszy może stać się Twój biznes dzięki profesjonalnym analizom finansowym!
