Niższy zysk przy wyższych przychodach – z czego może to wynikać?
„Niższe zysk przy wyższych przychodach” – poniższy artykuł został napisany na podstawie 12. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie.
Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:
Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts
Skąd pomysł na taki odcinek?
Jako spółka, która doradza innym firmom w obszarze porządkowania firmowych finansów, mamy dosyć unikalną pozycję. Mianowicie – mamy żywą styczność z biznesem. Dzięki temu stosunkowo dobrze jesteśmy w stanie wyłapać popularne wyzwania i problemy, z którymi mierzą się właściciele polskim MŚP. I dzisiejszy temat jest właśnie jednym z nich.
Kiedy rozmawiamy z przedsiębiorcami podczas bezpłatnych konsultacji, temat zmniejszających się wyników wraz ze wzrostem firmy jest jednym z najczęściej poruszanych tematów. Dzisiejszym tematem jest więc to, dlaczego firmy tracą zyski, kiedy ich przychody szybko rosną.
Jak często wygląda sytuacja rosnących firm?
Sytuacja rosnących firm wygląda bardzo często w następujący sposób…
Przedsiębiorca zakłada firmę i zdobywa pierwszych klientów. Następnie korzystając z ich feedbacku, wkłada pracę w rozwój jakości oferowanych produktów i usług. Dzięki wysokiej jakości, sporo osób zaczyna polecać jego firmę, co tylko przyspiesza jej wzrost.
W międzyczasie założyciel firmy mocno pracuje nad rozwojem marketingu i sprzedaży. Być może inwestuje w doradztwo w tym obszarze, być może zatrudnia do firmy doświadczonych marketerów i handlowców. Po czasie, tak marketingowo-sprzedażowa maszynka zaczyna dobrze działać, a nowi klienci pojawiają się w firmie w sposób szybki, pewny i przewidywalny. Nierzadko do tego stopnia, że popyt na usługi/produkty firmy zaczyna mocno przewyższać podaż, co generuje pewne problemy z obsłużeniem nowych zleceń.
Co za tym idzie, do zespołu szybko muszą dołączyć nowe osoby. Firma dalej rośnie, a zarządzanie jej finansami staje się coraz bardziej skomplikowane. Coraz więcej wpływów pojawia się na koncie, ale z drugiej strony jest też coraz więcej wydatków, w których łatwo się pogubić.
Skala dalej rośnie. Przychód zaczyna być liczony w milionach, a pracownicy w dziesiątkach. I tak mija kolejny rok. Przychody znów sporo większe niż rok temu, a tu… Niespodzianka! Zysk stoi w tym samym miejscu!
No i gdzie są te wszystkie pieniądze, które widzę w księgowości?
Mija kolejny rok. Przychody znów są 30% wyższe niż w poprzednim okresie i… Zysk jak stał – tak stoi. A czasami wręcz spada. Prześledźmy zatem, z czego taki stan rzeczy może wynikać i co można z tym zrobić.
Z czego wynika niższy zysków przy rosnących przychodach firmy?
Co firma, to przypadek. Ciężko więc znaleźć tutaj jeden, powód, który uniwersalnie, w każdej firmie, odpowiada za spadek wyniku finansowego w sytuacji szybkiego wzrostu sprzedaży czy przychodów. Najczęściej, nawet w ramach jednej firmy, za tę sytuację odpowiada to szereg czynników.
Co zatem może sprawić, że zysk spada, kiedy przychody rosną?
Zwiększony nakład pracy u kluczowych pracowników
Co do zasady – Twoi kluczowi ludzie będą mieli więcej na głowie. Do „ogarnięcia” będzie więcej spraw, pomiędzy którymi będą się oni musieli przełączać. Jest więcej klientów do zapamiętania, więcej dokumentów do przeczytania, więcej decyzji do podjęcia. To oczywiście odbija się na efektywności pracowników, którzy nierzadko potrafią być w takiej sytuacji przepracowani.
Zatrudnianie nowych ludzi
W związku z powyższym, szybko rosnące firmy muszą rekrutować nowych pracowników, aby poradzić sobie z dużą ilością nowych zleceń i prac. Co do zasady, nowi pracownicy w firmie będą mniej wydajni, ponieważ muszą się zapoznać z firmą, wdrożyć w jej codzienną pracę, poznać wykorzystywane w firmie narzędzia itd.
Tu pojawia się pytanie – ile czasu minie, zanim nowy pracownik będzie samodzielny? Miesiąc? Kwartał? Pół roku? Idąc dalej – co w sytuacji, kiedy takich osób zatrudnimy 20?
Kto prowadzi procesy wdrożeniowe?
Kiedy do zespołu dołączają nowe osoby, muszą one przejść przez proces wdrożenia. Który najczęściej koordynują… Oczywiście Twoi najbardziej wydajni pracownicy. Bo to oni najlepiej pokażą „co i jak”. Czas, który Twoi kluczowi pracownicy poświęcają na wdrożenie nowych osób także obniża ich utylizację.
Jak niska utylizacja wpływa na marżę?
Nowi ludzie mają niską utylizację. A starsi stażem pracownicy mają obniżoną utylizację, ponieważ wdrażają nowych. Co za tym idzie – spada marża. Ale uwaga – marża w opisywanym przypadku rosnącej firmy rzadko spada na poziomie konkretnych projektów. Spada ona dopiero na poziomie całej firmy. Ponieważ często następuje zmniejszenie tempa projektów. Ponieważ w trakcie danego miesiąca będziemy w stanie rozliczyć mniej projektów niż wcześniej. A koszty stałe trzeba przecież płacić!
Większa skłonność właściciela do wydawania pieniędzy na „zachcianki”
Kiedy rosną przychody, to bardzo łatwo popaść w pułapkę pt. „Moja firma obraca takimi pieniędzmi… Czyli stać ją na nowy samochód i 2 razy wyższą wypłatę dla mnie!”. O tych wydatkach bardzo często decydują jednak przychody – a nie wypracowana marża.
Akceptowanie gorszych kontraktów, kiedy w firmie są pieniądze
Szybki rozwój często wiążę się z wizją dynamicznej ekspansji co sprawia, że często godzimy się gorsze warunki kontraktów. Ponieważ na przykład „skoro tych kontraktów jest aż tyle, to w tym jednym zmiana terminu płatności nas specjalnie nie zaboli!”.
Zamiast brać z góry, dzielimy płatność. Zamiast dzielić płatności, bierzemy pieniądze na koniec projektu. Zamiast na koniec projektu, termin ustalamy na 3 miesiące po oddaniu ostatnich poprawek, co wydłuża termin płatności o 6 miesięcy i powoduje brak płynności finansowej w firmie.
Jak lepiej kontrolować rentowność w rosnącej firmie?
Jak sobie z tym radzić? Przygotowaliśmy 6 punktów, które pozwolą lepiej zapanować nad rentownością szybko rosnącej firmy:
-
- Określ granice rozwoju – w jakim tempie możesz się rozwijać? Ile możesz wydawać?
- Kontroluj wydatki na „przyjemności” – ponieważ mocno obniżają one marże.
- Kontroluj wysokość inwestycji – nie przeinwestowuj, staraj się trzymać budżetu.
- Weryfikuj produktywność i utylizację Twojego zespołu. Nie rekrutuj za szybko.
- Weryfikuj wzrost kosztów stałych w odniesieniu do osiąganych przychodów i marży.
- Weryfikuj na bieżąco wysokość marży – poszczególnych projektów, linii biznesowych oraz całej firmy.
Dodatkowo – warto cyklicznie weryfikować, czy nie poluzowaliśmy polityki dotyczącej terminów płatności. Ponieważ jest to częsta sytuacja w tego typu sytuacji.
Czy warto aż tak szybko rosnąć?
Pozostając w tym temacie – warto zadać sobie powyższe pytanie. Szybki rozwój firmy ciągnie za sobą niemały oddźwięk emocjonalny. Pojawia się wiele wątpliwości dotyczących płynności, rentowności, kosztów, wyników, zespołu i szeregu innych kwestii.
Decyzja o zbyt intensywnym wzroście często wynika z chęci zaimponowania swoim znajomym, prześcignięcia konkurencji lub znajomych przedsiębiorców. Więcej w tym temacie posłuchasz w 11 odcinku podcastu „Finanse w Twojej Firmie”, gdzie w temacie szybkiego wzrostu wypowiadał się Bartosz Majewski – prezes firmy doradczej Casbeg. Sprawdź odcinek 11.
Podsumowanie
Szybki rozwój firmy niesie za sobą szereg wyzwań. Spadający zysk przy rosnących przychodach to właśnie jedno z nich, które często zauważamy podczas naszych bezpłatnych konsultacji.
Taka sytuacja ma często miejsce w obniżonej efektywności/produktywności/utylizacji Twojego zespołu. Ze względu na dołącznie do zespołu nowych osób, zwiększoną ilość różnych prac, przeprowadzanie procesów wdrożeniowych itd.
Często pomagamy małym i średnim firmom znajdującym się w podobnej sytuacji, poprzez wdrażanie u nich narzędzi finansowych, pomagających kontrolować i sterować rozwojem. Do takich narzędzi należy m.in. budżet, narzędzia do kontroli działalności podstawowej, czy rachunek wyników.
Jeżeli chcesz porozmawiać o tym, jak moglibyśmy wesprzeć Twoją firmę, możesz zamówić bezpłatną konsultację, korzystając z przycisku poniżej.
