7 dźwigni biznesu, które powinien znać każdy Przedsiębiorca

Dźwignie Biznesu, które powinien znać każdy Przedsiębiorca

Tematem dzisiejszego artykułu jest 7 dźwigni biznesu, które powinien znać każdy Przedsiębiorca. Artykuł został napisany na podstawie 59. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Przesłuchaj całości korzystając z linków poniżej:

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków: 

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts

Dźwignie biznesu – czym one są?

Dzisiejszy temat to 7 dźwigni biznesu, do którego inspiracją jest książka „Scaling Up” autorstwa Verne Harnish’a. Naszym celem jest to, abyś po ich poznaniu mógł lepiej myśleć o sposobach, dzięki którym będziesz mógł w Twoim biznesie wypracować realną przewagę nad konkurencją.

Dźwignia pierwsze – Cena

Dźwignią pierwszą jest… CENA. Słowo klucz wielu szkoleń, przede wszystkim z zakresu sprzedaży czy marketingu albo negocjacji. Natomiast z naszej, finansowej perspektywy, cena ma jedną bardzo ważną właściwość – mianowicie bywa ona taką dźwignią, którą możemy zacząć wykorzystywać najszybciej.

Istnieją na rynku takie firmy, w których na dobrą sprawę wystarczyłoby zacząć przedstawiać wszystkim nowym Klientom zwiększone o na przykład 10% ceny, żeby już zacząć korzystać z tej dźwigni. I na tym etapie pewnie wiele osób pomyśli, że być może to racja, bo mogliby tak zrobić, ale z pewnością wpłynęłoby to na zmniejszenie skuteczności sprzedaży. Może tak być albo może tak nie być – ale z naszej perspektywy temat jest wart zastanowienia. Bo pytanie jaką wolałbyś mieć sytuację – czy wolałbyś mieć milion złotych przychodu obsługując 500 klientów po 2000 złotych, czy może ten sam milion wolałbyś zarobić obsługując 100 klientów po 10 000 złotych. Bo w niektórych biznesach da się przejść z tego pierwszego modelu do drugiego bez realizowania dużych zmian w samej usłudze – a koszty chociażby samego zarządzania pięć razy większą ilością projektów to przy tej skali niesamowita różnica.

Oczywiście – w większości biznesów sprzedawanie drożej może nie sprowadzać się do tego, że nagle możemy podwyższyć sobie ceny o ileś procent w górę. Zdajemy sobie z tego sprawę. Więc tutaj z pomocą przychodzi nam ciekawe pytanie – mianowicie…

co musiałoby się wydarzyć, żebyśmy mogli sprzedawać drożej?

Jednym z przykładów odpowiedzi na to pytanie jest dodanie jakiegoś wariantu produktu czy usługi, który przyjmie bardziej premium formę, a co za tym idzie, wyższą cenę. Tak jak robią to chociażby niektóre kina. Ten sam film możesz obejrzeć w zwykłej sali, gdzie bilet będzie kosztować Cię około 25 złotych, albo w lepszej sali, z wygodniejszymi siedzeniami, za prawie 50 złotych. Więc pytanie – czy jest chociażby coś, o co często pytają Cię Klienci – lub co dzisiaj przeszkadza Twoim Klientom w Twojej podstawowej usłudze czy produkcie, co mógłbyś zmieć w ich lepszej, droższej wersji.

Dźwignia druga – Ilość

Idąc dalej, drugą dźwignią jest ILOŚĆ. Skoro była cena, to musi być też ilość. Czyli ile sprzedajemy i jak często. Szczególnie w biznesach, które są bliżej sprzedaży produktów, ten punkt może być bardzo pomocny. Czyli jak to zrobić, żeby Klienci kupowali tych produktów trochę więcej albo trochę częściej.

Przykładowo, jeden z Przedsiębiorców z którym rozmawialiśmy, opowiadał, że jego Klienci chętnie korzystali z jego programu lojalnościowego, w ramach którego firma po wydaniu określonej kwoty mogła otrzymać kilkuprocentowy rabat. I w tym przypadku wystarczyło dodać taki wymóg, że aby kwalifikować się do programu, który był rozliczany raz do roku, trzeba było złożyć minimum jedno zamówienie na określoną minimalną kwotę w każdy miesiącu roku. I w taki sposób w firmie pojawiło się kilkaset tysięcy dodatkowego przychodu związanego z tym, że Klienci, którzy chcieli skorzystać z obniżki, dokonywali zamówień częściej.

Część biznesów może pomyśleć też o skonstruowaniu cenników, które zachęcą klienta do dokładania dodatkowych sztuk tych samych produktów do zamówienia. Oczywiście temat nie jest trywialny, bo chodzi o to, żeby robiąc to, przesuwając tę drugą dźwignię, nie obniżyć przypadkiem działania tej pierwszej – ale wystarczy skierować wzrok w kierunku Żabki i programu, którym są wielosztuki – naliczane czasem od dopiero czterech czy więcej sztuk danego produktu.

Dźwignia trzecia – Koszty wytworzenia/operacyjne

Przechodząc już do kolejnego punktu – mamy trzecią dźwignię czyli koszty wytworzenia albo koszty operacyjne. Czyli odchodzimy od sprzedaży i po raz pierwszy dziś zaczynamy się zastanawiać co zrobić, żeby obniżyć koszty – zaczynając właśnie od kosztów wytworzenia albo kosztów operacyjnych. Więc być może jest tak, że są określone inwestycje, których zrealizowanie pozwoliłoby Ci znacząco obniżyć koszty wytwarzania. Jeżeli prowadzisz firmę produkcyjną, to może jest to dla Ciebie dobra pora, ze względu na osiąganą skalę, żeby zastanowić się nad zatrudnieniem osób, których zadaniem będzie optymalizacja produkcji?

Na przykład u jednego z naszych Klientów, niewielki dział R&D pozwolił oszczędzić łącznie kilkanaście procent kosztu surowców na każdym wyprodukowanym produkcie i zastąpić część pracy bezpośredniej pracą automatyczną, co przełożyło się na prawie milion złotych oszczędności rocznie. Oczywiście tego typu ruchy, żeby się opłacały wymagają pewnej skali – ale są też rzeczy, które może i powinna robić każda firma. Rzeczy takie jak pomiar i zarządzanie efektywnością pracowników produkcyjnych. Bo jeśli masz na przykład zespół 20 programistów i każdy z nich pracowałby w ciągu dnia o jedną godzinę bardziej efektywnie, to w ciągu miesiąca powstaje w Twojej firmie o 400 więcej efektywnych godzin. A stąd już prosta droga, żeby policzyć, że 400 godzin po stawce 200 złotych za godzinę to osiemdziesiąt tysięcy miesięcznie, czyli prawie milion rocznie. A to tylko jedna godzina dziennie.

Dźwignia czwarta – Koszty stałe

Idąc dalej tropem optymalizacji kosztów, dźwignia czwarta to koszty stałe – czyli między innymi koszty sprzedaży i koszty zarządu. I od razu zaznaczamy – nie chodzi o to, żebyś wypłacał sobie niższe wynagrodzenie. Ale warto zastanowić się, czy nie możemy przypadkiem robić czegoś bardziej efektywnie. Czyli chociażby kwestia alokacji kosztów albo alokacji budżetu.

Proste ćwiczenie, które możesz zrobić, to zapytanie osoby, która jest u Ciebie odpowiedzialna w firmie – jakie były w ciągu ostatnich 12 miesięcy aktywności albo kanały, które przyniosły nam najlepsze biznesowe efekty, a później zestawienie tego z listą najwyższych marketingowych wydatków. I jeśli te dwie listy faktycznie są dobrze zrobione, czyli opierają się na danych a nie na domysłach, i mimo tego niespecjalnie do siebie pasują, to może u Ciebie występować problem z alokacją budżetu.

Zarówno w dźwigni czwartej jak i piątej – czyli tych dwóch, które odnoszą się do kosztów, nie da się nie wspomnieć o możliwości zastosowania automatyzacji i sztucznej inteligencji. Często nawet jednorazowe wdrożenia do powtarzalnych rzeczy oszczędzają dziesiątki, setki czy tysiące godzin Twojego zespołu, które można później znacznie lepiej wykorzystać. Ale tymczasem – odchodzimy od tematu kosztów i przechodzimy do kolejnego obszaru.

Dźwignia piąta – Należności

Nie musimy zapewne nikomu powtarzać, że CASH IS KING, więc piątą dźwignią biznesu, która niesamowicie uwalnia głowę Przedsiębiorców, którzy potrafią ją wykorzystywać są należności. Czyli kolokwialnie mówiąc, to ile rynek wisi Tobie pieniędzy. I koronne pytanie, które należy sobie zadać brzmi: co możemy zrobić, żeby szybciej je ściągać.

Pomysłów może być wiele, natomiast kwestia pierwsza, która w wielu firmach nigdy nie została właściwie poukładana to proces windykacji – czyli co będziemy robić krok po kroku, aby upewniać się, że nasi Klienci będą nam płacić w terminie i też co będziemy robić, gdyby w tym terminie nam nie zapłacili.

Chociaż co się okazuje, w wielu firmach, z którymi pracuję sam jako Klient rozwiązanie byłoby jeszcze prostsze – mianowicie wystawiać faktury tak szybko jak to możliwe. Nierzadko spotykamy się z firmami, które wystawiają fakturę na przykład dwa tygodnie po tym, kiedy faktycznie mogą to zrobić. I to nawet nie po to, żeby skorzystać w jakiś sposób na płaceniu późniejszym podatków. Więc być może nawet taki prosty krok da rezultaty – nie wspominając już o tym, żeby spróbować skrócić czas płatności, który określasz w umowach z Twoimi Klientami.

Dźwignia szósta – Zapasy

Idąc dalej, przedostatnią, szóstą dźwignią są zapasy. Czyli tej dźwigni nie wykorzystują firmy, których produkty zalegają przez długi czas na półkach magazynowych. Ilość pomrożonego kapitału, który w innym przypadku mógłby pracować, jest w niektórych firmach astronomiczna. Więc tutaj warto w Twojej firmie zastanowić się nad kwestiami związanymi chociażby z obszarem zarządzania produktami – co powinniśmy, a czego nie powinniśmy sprzedawać? Jak sprawić, żeby produkty zaczęły nam częściej rotować. Co rotuje, a co nie rotuje i tak dalej.

Dźwignia siódma – Zobowiązania

I ostatnia na dziś, siódma dźwignia biznesu to zobowiązania. Czyli to ile my mamy do spłaty naszym kontrahentom. Dla jasności – oczywiście nikomu nie rekomendujemy, żeby płacić poza terminami. Natomiast być może są jakieś działania, które możesz zrobić, żeby bardziej korzystać z terminów płatności Twoich dostawców.

Chociażby – jeżeli dokonujesz jakiegoś szczególnie dużego zamówienia – być może możesz w związku z jego wielkością wynegocjować dłuższy termin płatności? A jeśli nie, to może uda Ci się rozbić jedną dużą płatność na kilka mniejszych i rozłożonych w czasie? Zamiast płacić sto tysięcy w marcu, może możesz zapłacić 25 w marcu, 50 w kwietniu i 25 w maju? Różnica między opłacaniem takiego zamówienia naraz, a w rozbiciu potrafi być naprawdę ogromna.

Te dwie dźwignie związane z należnościami i zobowiązaniami lubimy czasami podsumowywać jednym krótkim pytaniem – czy to Ty finansujesz rynek, czy to rynek finansuje Ciebie?

Jak przekuć wiedzę na działania?

Sama świadomość tego, że takie dźwignie istnieją nie jest nawet połową sukcesu. Więc mamy dla Ciebie ciekawą propozycję dotyczącą tego, jak możesz podejść do przekładania tej koncepcji na bardziej konkretne inicjatywy. Mianowicie – pomyśl co by było, gdybyś zaczął realizować w Twojej firmie serię warsztatów, podczas których zbierzesz Twoich kluczowych ludzi – i na przykład raz na 2 tygodnie będziecie przez godzinę wspólnie zastanawiać się, co można zrobić w każdej z tych dźwigni, żeby lepiej ją wykorzystywać.

Czyli na przykład, gdybyś wbił na następny piątek na 14:00 spotkanie pod tytułem „Warsztaty – Cena w naszej firmie”, podczas którego zadałbyś otwarte pytanie do Twojego zespołu – mianowicie „Co możemy zrobić, żeby sprzedawać nasze produkty albo usługi drożej?” i wsłuchał się w odpowiedzi Twojego zespołu. A za kolejne 2 tygodnie przedyskutował temat ilości, później kosztów wytworzenia i tak dalej.

Co się okazuje, często podczas tego typu warsztatów osoby odpowiedzialne za dane obszary doznają małych olśnieni, bo zaczynają dostrzegać inne, zewnętrzne perspektywy na to, czym zajmują się na co dzień, gdzie mają często wyrobione swoje konkretne nawyki i sposoby działania.

Podsumowanie

Jeśli koncepcja siedmiu dźwigni biznesu Ci się podoba, to mogę dodać też, że gdybyś w każdym z tych obszarów znalazł i wdrożył choć jedno usprawnienie, to będziesz prowadzić już inną firmę niż dziś. I to w jak najbardziej pozytywnym znaczeniu tego słowa.

Jeżeli zastanawiasz się, jak wyglądają wskaźniki dotyczące poszczególnych obszarów w Twojej firmie, zamów bezpłatną konsultację z naszym dyrektorem finansowym, podczas której dowiesz się, jak możemy wesprzeć Cię w ich wypracowaniu.

Zamawiał bezpłatną konsultację