Moja firma nie zarabia – 4 powody, przez które małe i średnie firmy nie zarabiają

Moja firma nie zarabia

„Dlaczego małe i średnie firmy nie zarabiają?” to tytuł 20. odcinka podcastu Finanse w Twojej firmie, na podstawie którego napisany został poniższy artykuł.

Aby posłuchać nagrania w całości, skorzystaj z jednego z poniższych linków:

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts | Posłuchaj w Google Podcasts

Błędy małych i średnich firm, które prowadzą do niskich zysków

Tematem dzisiejszego artykułu jest to, dlaczego małe firmy i średnie firmy nie zarabiają. Przejdziemy dziś więc przez 4 powody, które nasi Zewnętrzni CFO często zauważają u firm, z którymi rozpoczynamy współpracę.

Żeby było ciekawiej, dziś na tapet wzięliśmy dwa bardziej przyziemne i konkretne powody oraz dwa nieco bardziej złożone. Jako, że jest to niesamowicie rozległy temat, ten odcinek można śmiało potraktować jako „część pierwszą”. A jeżeli nie chcesz przegapić kolejnych odcinków tego cyklu, możesz zasubskrybować podcast oraz dołączyć do ponad tysiąca osób, które zapisały się do naszego finansowego newslettera, zjeżdżając na sam dół strony.

A oto cztery powody, przez które małe i średnie firmy nie zarabiają.

Powód 1 – Brak ogólnej i szczegółowej wiedzy o rentowności

Pierwszy powód jest powodem absolutnie kluczowym. Ponieważ jest to źródło znacznej części innych powodów.

Bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę oceniania sytuacji finansowej firmy przez pryzmat przychodów. I trzeba na to bardzo uważać – na przykład rozliczając swoich handlowców. Bo co z tego, że jeden z Twoich handlowców zrobi rekord sprzedaży, jeżeli sprzedane przez niego kontrakty mają takie warunki, że Twoja firma będzie do nich dokładać? A uwierzcie, że nieraz spotykaliśmy się w naszych projektach z tego typu sytuacją – np. wtedy, kiedy systemy premiowe handlowców są uzależniane od wystawionych faktur – mimo, że firma jeszcze nie zobaczyła z nich pieniędzy.

Wiedza o rentowności w dużym skrócie, to sprowadza się to do następujących kwestii:

• Jeżeli Twoja firma prowadzi projekty, to powinieneś wiedzieć ile marży generuje każdy z nich,
• Jeżeli Twoja firma sprzedaje produkty, to powinieneś wiedzieć, ile marży generuje każdy z nich (albo przynajmniej w uproszczeniu – ile marży generują poszczególne grupy produktowe),
• Jeżeli Twoja firma prowadzi produkcję, to powinieneś znać koszt wytworzenia i marże,
• Jeżeli Twoja firma sprzedaje różne rodzaje usług, to powinieneś wiedzieć ile marży generuje każdy rodzaj z osobna,
• Jeżeli Twoja firma ma różne linie biznesowe – na przykład prowadzisz zarówno handel jak i usługi – powinieneś wiedzieć, ile marży generuje każda linia z osobna,
• Jeżeli Twoja firma ma kilka punktów stacjonarnych, to powinieneś wiedzieć, ile marży generuje każdy z nich z osobna.
• I tak dalej, i tak dalej…

Każda firma powinna znać tego typu detale. A oprócz tego – warto także monitorować to na poziomie globalnym – czyli biorąc to wszystko pod uwagę i odejmując od tego pozostałe koszty – ile tak naprawdę zarabia Twoja firma łącznie.

Ten punkt – czyli brak wiedzy o rentowności- umieściliśmy na liście jako pierwszy, bo jest on swego rodzaju gwiazdą polarną.

Kiedy rozpoczynamy współpracę z nowymi Klientami to po wykonaniu analizy stanu obecnego, nasi zewnętrzni dyrektorzy finansowi najczęściej zaczynają współpracę od dojścia do tego typu informacji. Bo jest to kluczowa informacja, którą powinien znać każdy Przedsiębiorca. A to dlatego, że z braku szczegółowej wiedzy o rentowności rodzi się prawdziwa sterta innych kłopotów – na przykład takich, jak powód drugi – czyli…

Powód 2 – Zbyt niskie wyceny

Które to często są pochodną braku wiedzy o rentowności, niejako „dopaloną” przez takie kwestie jak:

• niedoszacowane zakresy prac lub ceny materiałów,
• wycenianie stawek zespołu „na oko” (o czym mówiliśmy w 7 odcinku podcastu pt. Jak właściwie wyznaczać stawki Twojego zespołu?),
• to, co nazywamy „Syndromem Klienta prezesa”, czyli dawanie ekstra warunków osobom, z którymi mamy jakąś relację,
• bardzo luźna polityka rabatowa,
• wewnętrzne przekonania pokroju: „Nikt za to tyle nie zapłaci”, „Nie mogę za to wziąć aż tylę”.

To co polecamy zrobić już dziś, to wdrożenie prostych eksperymentów pricingowych. Wycenienie co czwartego lub nawet co dziesiątego Klienta na 10% więcej niż normalnie. I sprawdzanie, co się wydarzy. Albo alternatywnie – podniesienie ceny jednego z Twoich produktów o kilka %. Bo wartość o którą podniesiesz cenę tego produktu to czysta marża.

Powód 3 – Brak spójnego modelu biznesowego (Business Model Canvas)

Być może znasz już Business Model Canvas, w którym należy określić 9 obszarów funkcjonowania modelu biznesowego:

1. Do kogo trafiasz?
2. Jaką wartość oferujesz grupie docelowej?
3. W jaki sposób dostarczasz usługę i w jakim modelu obsługujesz Klientów?
4. W jaki sposób się z nimi rozliczasz?
5. Jakich zasobów potrzebujesz?
6. Jakie działania są dla Ciebie kluczowe?
7. Jakich partnerów strategicznych będziesz mieć?
8. Jaką strukturę kosztów potrzebujesz, aby wygenerować wartość?

Obserwując biznesy, często zauważamy w tym obszarze chaos, jeżeli chodzi o spójność poszczególnych obszarów.  Nasze doświadczenia z Plona Consulting pokazują natomiast jasno:

• W momencie kiedy dokładnie określiliśmy grupę docelową i jej wartości – zwiększyła nam się produktywność kanałów marketingowych i spadły jednostkowe koszty pozyskania Klienta.
• Kiedy dokładnie określiliśmy jaką usługę będziemy świadczyć, zaczęliśmy rekrutować ludzi, którzy idealnie nadają się do realizowania tej usługi – dzięki czemu, pomimo tego, że są to bardziej doświadczeni ludzie, marża nam wzrosła.

Powód 4 – Właściciele mają ograniczające przekonania dnia codziennego

Być może zaryzykujemy brzmienie jak Coach Motywacyjny, ale…

Zakładamy, że chcesz zdobyć mistrzostwo. Żeby zdobyć mistrzostwo, musisz wygrać sezon. Żeby wygrać sezon, najpierw musisz wygrać miesiąc, Żeby wygrać miesiąc, musisz wygrać tydzień. A żeby wygrać tydzień, najpierw musisz wygrać dzień.

I to właśnie dzień – te codzienne, często z pozoru mało znaczące, nawyki i przekonania kształtują to, jak wygląda cała Twoja firma.

Przez ograniczające przekonania mamy na myśli stwierdzenia typu:

• jesteśmy małą firmą, więc nie możemy brać z góry,
• musimy walczyć ceną,
• w naszej branży to normalne,
• konkurencja obniża ceny to my też musimy,
• cały czas muszę myśleć za swoich pracowników,
• to niemożliwe, aby generować takie marże,
• to niemożliwe, że oni na tym zarabiają,
• robiliśmy tak zawsze i działało,
• jak podniosę cenę to odejdą Klienci
• i wiele innych, z których być może zdajesz sobie doskonale sprawę.

Tego typu przekonania często biorą się z braku wiedzy albo świadomości na temat finansów – a dokładniej tego, jak decyzje, które podejmujemy każdego dnia i przekonania, które do nich prowadzą, ograniczają element eksperymentowania, który jest bardzo istotny w codzienności firm, które tak naprawdę szukają swojego modelu biznesowego i chcą stać się większe.

Błędne przekonania w obszarze płynności

Pracowaliśmy kiedyś z firmą, która nigdy nie brała pieniędzy z góry. Jedna z rozmów konsultanta z tym Klientem brzmiała mniej-więcej tak:

– Ale wiecie, że finansujecie w ten sposób Waszych Klientów i wykładacie pieniądze, których nie macie?

– Niby tak, ale przecież tak pracuje cała branża…

– A nie ma żadnych Klientów, którzy mogliby zapłacić Wam zaliczkę?

– Nie ma.

– Nie ma, czy nie zapytaliście?

Po jakimś czasie analizując finanse zwróciliśmy uwagę na wpływy tytułem zaliczki.

Błędne przekonania w obszarze rentowności

W niektórych branżach istnieje niepisana zasada rabatu – minimum 10%. Co ciekawe, jak możesz wiedzieć z jednego z poprzednich odcinków czasami 10% rabatu oznacza obniżenie marży nawet o 50+%.

U jednej z naszych Klientek zaleciliśmy, aby zamiast standardowego 15% rabatu proponować na początek 5% i starać się kończyć na 8%. Ta prosta zamiana zwiększyła zysk do 7% – z 1 mln złotych to 70 tysięcy złotych więcej.

Podsumowanie

„Moja firma nie zarabia” – to zdanie, które słyszymy stosunkowo często od naszych potencjalnych Klientów. Patrząc na firmy, z którymi rozmawialiśmy, zidentyfikowaliśmy 4 obszary, które mocno wpływają na niską rentowność. A są to…

• Brak szczegółowej wiedzy w temacie rentowności,
• Zbyt niskie wyceny,
• Brak spójnego modelu biznesowego,
• Ograniczające przekonania dnia codziennego.

Poznaj Plona Consulting.

Jeżeli szukasz informacji o tym, jak skutecznie zarządzać firmowymi finansami, poznaj Plona Consulting.

Inne nasze artykuły, które mogą Cię zainteresować to:

• Jak zarządzać finansami w firmie? 3 filary uporządkowanych finansów
• 8 pytań finansowych, na które nie odpowie Ci księgowa.
• Zewnętrzny Dyrektor Finansowy – przewodnik po usłudze
• Kontrola finansów w firmie – 8 sposobów jak lepiej kontrolować firmowe finanse

A dodatkowo, zachęcamy do sprawdzenia naszego podcastu – Finanse w Twojej Firmie. Czyli pierwszego w Polsce podcastu skupionego wyłącznie na zarządzaniu firmowymi finansami.