Sygnały, że Twoje stawki są zbyt niskie

Sygnały, że Twoje stawki są zbyt niskie

Tematem poniższego artykułu są sygnały, że Twoje stawki mogą być zbyt niskie. Artykuł został napisany na podstawie 68. odcinka podcastu Finanse w Twojej Firmie. Posłuchaj całości korzystając z linków poniżej:

Posłuchaj w Spotify | Posłuchaj w Apple Podcasts

Wyznaczenie stawek nie jest proste

Wyznaczanie stawek to niełatwy temat. I o ile to, że masz zbyt wysokie stawki widać czasami jak na dłoni, o tyle zbyt niskich stawek nie jest już tak łatwo zauważyć.

Co więcej, temat ustalania stawek, to temat bardzo emocjonalny dla wielu Przedsiębiorców. Z jednej strony – każdy w swoim biznesie chce zarabiać jak najlepiej, a z drugiej, jest wielu Przedsiębiorców, być może też jesteś jednym z nich, którzy mają swoje opory przed podnoszeniem stawek. Na przykład kiedy rozmawiam o tym, że dana firma w pewnym obszarze ma niską rentowność i powinna mieć wyższe stawki, słyszę na przykład, że „przecież nikt za to więcej nie zapłaci”. Co czasami jest oczywiście prawdą – zwłaszcza, jeżeli Twój produkt czy usługa nie różni się od produktów i usług konkurencji i jedynym sposobem na ich porównanie jest cena…

Co otwiera nam temat budowania postrzeganej wartości Twojej oferty, ale być może jest to temat na inny artykuł oraz odcinek podcastu.

Najczęstsze metody wyznaczania stawek w MŚP

Kiedy rozmawiamy z Przedsiębiorcami, to zauważamy, że najczęściej wybieranym sposobem ustalania swoich stawek jest ich odnoszenie do konkurencji. I co ciekawe, tych metod odniesienia jest kilka.

Bo są firmy, w których cena jest ustalana na tym samym poziomie co u konkurencji – gdzie na przykład raz dziennie sprawdzają, czy przypadkiem bezpośrednia konkurencja nie obniżyła albo nie podwyższyła ceny.

Są takie firmy, które starają się być zawsze tańszą opcją i grają na rynku właśnie ceną – czyli chociażby zawsze obniżają cenę o 3 czy 5 procent wobec najtańszego konkurenta.

A są też firmy, które CELOWO chcą być droższe. Albo nieco droższe, albo wręcz najdroższe spośród konkurencji. Chociaż odbijanie swojej ceny o konkurencję w ten sposób jest bardzo rzadko spotykane.

Ale jak być może zauważasz, ta metoda ustalania swoich cen czy stawek ma jeden zasadniczy minus… Nie bierze pod uwagę liczb. Czyli nie gwarantuje Ci, że w ten sposób ustalane stawki sprawią, że Twoja działalność będzie rentowna. A to duży problem. Bo co, jeżeli konkurencja na którą patrzysz, wzoruje się na jeszcze innej firmie… Która też nic nie liczy i wszyscy w związku z tym jesteście na minusie?

Są też tacy, którzy ustalają stawki intuicyjnie

Właśnie dlatego część osób przyjmuje inny sposób – i stara się „na oko” ustalić stały narzut. Czyli przykładowo – czego firma by nie sprzedawała, to liczy koszty i dolicza przykładowo 30% narzutu. Problem tej metody jest oczywiście taki, że taka metoda nie bierze pod uwagę żadnych kosztów poza kosztami bezpośrednimi. Czyli nie bierze pod uwagę, że pojawiają się na przykład koszty administracji, koszty zarządzania projektem, koszty stałe no i na przykład Twoje wynagrodzenie jako Właściciela.

I dlatego właśnie stawki w Twojej firmie zawsze powinny być wyznaczane w oparciu o twarde dane. Twarde finansowe dane, które co do zasady pomogą Ci tutaj unikać błędów.

Ale oczywiście nie znaczy to, że stawki, które gwarantują Ci rentowność, są wystarczająco wysokie. Bo stawki, które zapewniają Ci rentowność wciąż mogą być zbyt niskie. I jest kilka powodów, które bardzo często do takiej sytuacji prowadzą.

Jakie są powody, przez które małe i średnie firmy sprzedają po zbyt niskich stawkach?

#1 – Brak liczenia

Pierwszy powód czyli brak liczenia. Albo często też brak umiejętności liczenia i kalkulowania tego, jakie stawki powinien mieć Twój zespół i jak ta stawka wpływa na całkowitą rentowność.

#2 – Brak aktualizacji stawek

Drugi powód, który stoi za zbyt niskimi stawkami to brak aktualizacji tych stawek – czyli Twój biznes się zmienia – na przykład zespół rośnie, zmieniają się koszty stałe, wynajmujesz większe biuro albo magazyn, inwestujesz więcej w marketing… A Twoje stawki od lat stoją w miejscu.

Warto zadać sobie pytanie – kiedy ostatnio aktualizowałeś stawki. Jeżeli powyżej roku temu – ten punkt prawdopodobnie dotyczy Ciebie. A jeżeli do tej pory bazowałes stawki na konkurencji – to pytanie, czy też regularnie tę wiedzę odświeżasz i wiesz, gdzie dzisiaj jest rynek.

#3 – Chęć wzrostu za wszelką cenę

Trzeci częsty powód niskich stawek to z kolei chęć wzrostu za wszelką cenę – czyli duże parcie na to, żeby na przykład zwiększać liczbę nowych Klientów i przychody, bez przywiązywania dużej wagi do rentowności. Czyli na przykład, jeżeli Klient nie chce się zgodzić, to udzielasz rabatów, które sprawiają, że schodzisz blisko, albo wręcz czasami poniżej progu rentowności.

#4 – Strach przed odmową

I czwarty powód – to strach przed odmową. Czyli na przykład – strach przed odmową nowych Klientów – że nie sprzedasz danego projektu czy realizacji. Strach przed tym co powiedzą nam nasi dotychczasowi Klienci, kiedy podniesiesz im stawki. Strach czy nie odejdą – a w końcu to dzięki nim masz przychody i cashflow.

Więc – skoro znasz już najczęstsze powody tego, dlaczego wiele firm ma zbyt niskie stawki, pora sprawdzić, czy Twoje stawki także są za niskie.

Sygnały z perspektywy Finanisty

Sygnał #1 – Niska lub spadająca rentowność projektów

Oznaka pierwsza to fakt, że Twoja rentowność projektów jest niska lub patrząc w długim okresie – wyraźnie spada. A bezpośrednio w ślad za tym idzie punkt drugi…

Sygnał #2 – Niska lub spadająca rentowność firmy

Czyli jest niska lub spada rentowność całej firmy, którą możesz zauważyć na dole w sprawozdaniu finansowym. Zasadniczo z perspektywy finansowej te dwa punkty jak na dłoni pokazują, że Twoje stawki są zbyt niskie i że musisz popracować nad ich zwiększeniem. Ale to oczywiście nie wszystko. Bo jest także finansowy sygnał numer trzy…

Sygnał #3 – Spadający przychód per pracownik

To mniej oczywisty i mniej znany wskaźnik finansowy, którego dalej mierzy zdecydowanie zbyt mało osób. Czyli przychód w przeliczeniu na pracownika pracownik. To bardzo ciekawa metryka, która świetnie pokazuje jak ma się tempo rozwoju wielkości Twojego zespołu do tempa wzrostu przychodów. Czyli bierzesz Twoje całkowite przychody i dzielisz je na przez liczbę Twoich pracowników.

I jeżeli w zeszłym roku generowałeś średnio sto tysięcy złotych przychodu w przeliczeniu na pracownika, a w tym roku generujesz już dziewięćdziesiąt tysięcy, to cytując klasyka – wiedz, że coś się dzieje.

Sygnał #4 – Trudno Ci zbudować poduszkę finansową

Finansowa oznaka numer 4, że Twoje stawki prawdopodobnie są za niskie to sytuacja, w której ciężko jest Ci zbudować poduszkę finansową. Albo budujesz poduszkę finansową, ale nie w takim tempie, jakie byłoby dla Ciebie satysfakcjonujące. Bo przez niskie stawki, nie zostaje Ci po uwzględnieniu wszystkich kosztów, inwestycji i podatków wystarczająco.

Sygnał #5 – Twoi pracownicy są przepracowani

I finansowa oznaka numer 5, która jest na pograniczu podejścia finansisty i przedsiębiorcy – Twoi ludzie są przepracowani i zostają po godzinach. Oczywiście to, że Twój zespół jest przepracowany nie zawsze wynika z niskich stawek – chociaż jest to jeden z częstych powodów.

Bo na przykład – okazuje się, że Twój pracownik, żeby zarobić na siebie, musi jednocześnie obsługiwać – powiedzmy – dziesięciu Twoich Klientów. Bo tak wygląda stosunek wynagrodzenia tego pracownika do tego, jakie Klienci mają u Ciebie stawki. Ale okazuje się, że przy normalnym tempie pracy, taki pracownik, pracując 8 godzin dziennie, 5 dni w tygodniu, jest w stanie obsłużyć tych Klientów ośmiu. Wobec czego, ten pracownik dostaje jeszcze dwóch Klientów, których obsługę upycha „po godzinach”.

I tak mijają kolejne miesiące, a pracownik przy okazji przejął jeszcze dwóch czy trzech Klientów po osobie, która odeszła z Twojej firmy, bo nie było komu ich przydzielić. Zamiast obsługiwać ośmiu Klientów, Twój pracownik obsługuje ich teraz 13 – a zatrudnienie kolejnej osoby, która przejęłaby część jego obowiązków będzie wiązało się z tym, że rentowność znów będzie zbyt niska, żeby taki ruch miał dla Ciebie finansowo sens.

Sygnały z perspektywy Przedsiębiorcy

Sygnał #1 – Klienci rzadko Ci odmawiają, kiedy prezentujesz im ceny

Czas na perspektywę Przedsiębiorcy. W ramach której pierwszym sygnałem jest to, że Klienci rzadko Ci odmawiają, kiedy prezentujesz im ceny. Taka sytuacja może oznaczać, że jesteś stosunkowo daleko od granicy, którą Klienci są gotowi zapłacić za podobne produkty czy usługi. Więc warto co najmniej sprawdzić, co by powiedzieli, gdyby kwoty były wyższe.

Sygnał #2 – Musisz za wszelką cenę przyjmować kolejne projekty i zlecenia

Sygnał ostrzegawczy numer dwa – musisz za wszelką cenę zgadzać się na kolejne projekty czy zlecenia – nawet takie, których z różnych powodów nie chcesz przyjmować. Znowu – z różnych powodów – albo z powodu absolutnego „noża na gardle” albo z powodu tego, że obecnie po prostu nie zarabiasz wystarczająco.

Sygnał #3 – Nie możesz udzielać podwyżek lub możesz robić to jedynie sporadycznie

Sygnał ostrzegawczy numer trzy z perspektywy Przedsiębiorcy – Trudno jest Ci dawać podwyżki Twoim pracownikom. Lub alternatywnie – zgadzasz się na nie rzadko, przez co Twoi ludzie odchodzą. Co znowu ma często związek z tym, jak taka podwyżka wpłynęłaby na rentowność tego pracownika.

Sygnał #4 – W Twojej Firmie występuje Syndrom Klienta Prezesa

I czwórka – w Twojej firmie występuje Syndrom Klienta Prezesa. Czyli Twoi Klienci mają specjalne warunki, są specjalnie traktowani, dostają dodatkowe zakresy albo rabaty i obniżają Twoją rentowność.

Co zrobić, jeżeli czujesz, że Twoje stawki są za niskie?

Jeżeli po wysłuchaniu tych powodów, konsekwencji i sygnałów masz poczucie, że Twoje stawki mogą być za niskie, to mamy dla Ciebie sugestię. Podczas kolejnej rozmowy handlowej, zaproponuj następnemu Klientowi stawkę o 10% wyższą. I zobacz co Ci odpowie. Zacznij po prostu próbować i sprawdzać.

Na przykład – przedstaw co drugiemu, co piątemu, czy co dziesiątemu Klientowi wyższą wycenę i sprawdź reakcję. Bo tylko w ten sposób przekonasz się, jak ta reakcja wygląda w rzeczywistości.

Co ważne – nie próbuj podnosić stawki od razu wszystkim Twoim Klientom – obecnym i tym, którym dopiero sprzedajesz Twoje produkty czy usługi – bo taka zmiana byłaby zdecydowanie zbyt ryzykowna i potencjalnie opłakana w skutkach. Dlatego działaj stopniowo.

Chcesz odpowiednio policzyć swoje stawki?

Jeśli szukasz kogoś, kto mógłby wesprzeć Cię w określeniu, czy Twoje stawki są odpowiednio wysokie, zamów bezpłatną konsultację z Plona Consulting. Jesteśmy Zewnętrznym Dyrektorem Finansowym, który wspiera Przedsiębiorców w analizowaniu finansów ich firmy, aby mogli oni zwiększać jej marzę i bezpieczeństwo.

Zamawiam bezpłatną konsultację